Start-up Zukunftscheck

Wie junge Unternehmen leichter Investoren gewinnen


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Viele Start-ups wünschen sich Investoren, die sich an ihrem Vorhaben beteiligen, während Kapitalgeber nach den Perlen unter den Gründern suchen. Ein Gespräch mit dem Start-up-Experten Sven von Loh darüber, wie sich die Zukunftsfähigkeit von jungen Unternehmen bestimmen lässt.

Herr von Loh, warum tun sich Gründer oft so schwer, Investoren zu begeistern?

Meiner Erfahrung nach liegt dies daran, dass zu wenig Gründer wissen, wie sie die nötige inhaltliche Qualität in ihr Vorhaben bekommen, um für Investoren ausreichend attraktiv zu sein. Kapitalgeber müssen zum Beispiel schnell und klar erkennen, wie tragfähig ein Vorhaben ist und ob es am Markt belastbar ist. Schließlich will jeder Venture Capitalist (VC) wissen, wie hoch sein Beteiligungsrisiko ist.

Wie können Start-ups ihre Attraktivität für Investoren erhöhen?

Gründer sollten faktenbasiert belegen können, wie und weshalb ihr Start-up zukunftsfähig ist. Das heißt auch, die relevanten Stärken und Schwächen sowie die Chancen und Risiken des Vorhabens zu benennen und zu bewerten.

Ist es für ein Start-up nicht von Nachteil, wenn alles transparent ist?

Transparenz und gegenseitiges Vertrauen im Dialog mit VCs sind eine Grundvoraussetzung. VCs sind Profis, die genau wissen, worauf es ankommt. Daher: Verschweigen Gründer elementare Fakten, die gegen ihr Vorhaben sprechen könnten, sind Gespräche mit potenziellen Investoren meist sehr schnell zu Ende.

Zahlt sich Offenheit auch aus, wenn ein Vorhaben Defizite aufweist?

Wenn Schwächen bewusst verschwiegen werden oder sie einfach nicht bekannt sind, spricht dies gegen die Qualität des Gründerteams. Mein Tipp: Wenn es herausfordernde Wettbewerber gibt oder parallel Entwicklungen im Markt stattfinden, sollten Gründer alles auf den Tisch bringen. VCs verstehen sich als Partner, und häufig entwickeln sich erst aus der gemeinsamen Bewältigung der Risiken die Chancen, die ein junges Unternehmen entscheidend voranbringen. Das gilt auch, nachdem bereits investiert wurde. Wenn zum Beispiel eine nicht haltbare Annahme rechtzeitig erkannt wird, können die Verantwortlichen noch gegensteuern. Passiert dies zu spät, ist der Misserfolg vorprogrammiert.

Was macht es so schwer zu erkennen, wie zukunftstauglich ein Start-up ist?

Das Hauptproblem ist, dass es bei Start-ups darum geht, die Zukunft angemessen zu bewerten. Zudem gibt es häufig den Markt noch gar nicht, den ein Start-up anpeilt. Und selbst wenn dieser bereits existiert, kann er sich in einem Wandel befinden. In beiden Fällen besteht keine Ausgangsbasis für eine zuverlässige Planung. Wer die Stärken und Schwächen eines jungen Unternehmens ermitteln möchte, sollte daher eine adäquatere Bewertungsmethode nutzen.

Welche zum Beispiel?

Es bedarf eines Analysemodells, das in der Lage ist, Unsicherheiten, unrealistische Zukunftsprognosen und unstimmige Hypothesen im Vorhaben eines Start-ups frühzeitig aufzudecken. Ideal ist ein mehrdimensionales Modell, das die relevanten Erfolgsfaktoren erhebt und in den Gesamtkontext setzt.

Welche Erfolgsfaktoren sind das?

Beispielsweise das Wertversprechen, Geschäftsmodell, Disruptions- sowie Skalierungspotenzial und die langfristige Innovationsfähigkeit eines Start-ups. Das Schlüsselkriterium der Prüfung ist allerdings immer das Wertversprechen. Kunden suchen nie einfach nur Produkte oder Dienstleistungen, sondern Lösungen für ihre Probleme. Aus diesem Grund ist eine detaillierte Beurteilung des Wertversprechens losgelöst vom eigentlichen Geschäftsmodell elementar. Darüber hinaus sind die psychologischen und kulturellen Charakteristiken des Teams, deren Auswirkungen auf die Organisation, den Führungsstil und das Management der Kundenbeziehungen zu analysieren.

Wie würde eine solche Analyse ablaufen?

Meines Erachtens sollte sie immer zweistufig konzipiert sein. Auf eine grobe Plausibilitätsprüfung folgt eine tiefergehende Detailanalyse, sofern das Vorhaben wirklich belastbar ist. Der "Quick-Check" konzentriert sich ausschließlich auf die qualitative und quantitative Bewertung des Geschäftsmodells sowie des Wertversprechens. Die Detail-Analyse bezieht neben den Marktdaten zum Beispiel aus dem Pretotyping, die Disruptivität und Innovationsfähigkeit mit ein. Um die relevanten quantitativen Faktoren mit denen von anderen Marktbegleitern vergleichen zu können, empfiehlt sich die Auflösung in einem Scoring-Modell.

Lassen sich die Marktaussichten ebenfalls überprüfen?

Hier bietet sich ein Vorabtest der Produkt- oder Dienstleistungsidee an. Gerade bei digitalen Geschäftsmodellen kann das Wertversprechen bereits von Anfang an sehr effektiv durch ein Minimum Viable Product am Markt getestet werden. Im Gegensatz zur Entwicklung von Prototypen verschafft dieses Vorgehen valide Daten, die zeigen, ob ein Start-up die richtige Produkt-Service- beziehungsweise Problem-Lösungs-Kombination entwickelt. Darüber hinaus lassen sich so auch die ersten Early Adopter identifizieren und faktenbasierte Schlüsselmerkmale aus dem Wertversprechen ableiten. Diese sind elementar für den Abgleich mit den Hauptkonkurrenten.

Was muss noch untersucht werden, um verlässliche Prognosedaten zu erhalten?

Wie schon erwähnt, sollte das Potenzial zur Marktrevolution bewertet werden. Denn disruptive Innovationen sind für Start-ups häufig die einzige Chance, um sich gegenüber etablierten Marktführern zu behaupten. Ein Annahme-Modell kann einen zukünftigen Markt repräsentieren. Anhand von Analysen lassen sich so Maßnahmen erarbeiten, die das Start-up erfolgreich umsetzen kann, etwa bestimmte Preis- und Kostenstrukturen, Fertigungsverfahren oder die Beherrschung neuer Technologien. Auf diese Weise lassen sich auch nicht vorhandene Märkte zuverlässig bewerten und Gesamt-Szenarien aus Investorensicht entwickeln.

Sven von Loh berät Investoren wie Start-ups. Mithilfe der von ihm konzipierten Start-up-Due-Diligence ermöglicht der Berater Investoren, Investment-Vorhaben zu prüfen und zu bewerten. Seine Erkenntnisse und Einsichten publiziert Sven von Loh regelmäßig in seinem Blog.