Selbständig als Verkaufstrainer

Autor: Helmut Seßler
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Was du als Verkäufer, der die „Seite wechseln“ und sich zum Trainer ausbilden lassen will, beachten sollest.

Wenn du dich zum Trainer ausbilden lässt und dein vertriebliches Know-how weitergeben willst – als externer oder auch als interner Trainer –, solltest du dich nach dem bestmöglichen Ausbildungsinstitut umschauen, das dich beim Sprung in die Selbständigkeit unterstützt.


Bevor du dich entscheidest, solltest du von den Anbietern unbedingt substanzielle Antworten auf die folgenden fünf Fragen erhalten haben:


Erhältst du Unterstützung bei der Akquisition?

Das Risiko, bei der Existenzgründung sein Startgeld in den Sand zu setzen, ist groß. Darum sollte dich dein Partner unterstützen, die ersten Kunden zu akquirieren. Am besten schon während der Ausbildung. Bei Intervalltrainings mit dazwischen liegenden Umsetzungsphasen ist das möglich! Verlasse dich nicht allein auf dein Kundenkontakte, die du während deiner bisherigen Tätigkeit als Verkäufer gesammelt hast. Denn diese Quelle ist rasch versiegt.

Bedenke: Damit die Akquisition von vornherein Früchte trägt, ist eine klare Positionierung unabdingbar. Der Kunde muss dich im Segment „Verkaufstraining“ eindeutig einem Nutzen zuordnen können, den er hat, wenn er ein Training bei dir bucht. Seriöse Ausbildungsinstitute unterstützt dich bei der marktorientierten Ausformulierung deiner Vision und der Branchen- und Zielgruppenbestimmung: Wem bietest du mit deinem Trainingsangebot einen großen Nutzen?

Und immer gilt: Ob Homepage, Trainermappe, Prospekte, Visitenkarte, aber auch deine Präsenz in den sozialen Netzwerken: Sämtliche Kanäle, auf denen du mit der Öffentlichkeit und potenziellen Kunden kommunizieren, sollten auf deinen Expertenstatus abgestimmt sein.

Gibt es bei der Ausbildung auch didaktisch-pädagogischen Input?

Dass die Vertriebstrainerausbildung fachlich-vertriebliche Inhalte bieten muss, ist eine Selbstverständlichkeit. Wie jedoch schaut es mit den didaktisch-methodischen und lernpsychologischen Aspekten aus? Sind die Lerninhalte „gehirngerecht“ aufbereitet? Findet die Erkenntnis der Hirnforschung Berücksichtigung, nach der der Transfererfolg vom Seminarraum in die Praxis entscheidend davon abhängt, ob es gelingt, die Seminarteilnehmer an ihren emotionalen Wurzeln zu packen? Wenn du nachhaltige Lernerfolge generieren möchtest, solltest du in der Ausbildung die Kompetenz aufbauen können, das Seminargeschehen konsequent zu emotionalisieren.

Wie sieht es mit der nachhaltigen Umsetzungsorientierung aus?

Wie alle anderen Aspekte weist auch diese Frage zwei Seiten auf: Wie ist es um die Umsetzungsorientierung der Ausbildungsmodule und -inhalte bestellt? Wie umsetzungsorientiert ist der Lehrgang? Und: Inwiefern thematisiert das Ausbildungsinstitut die Frage, wie es dir später als Trainer gelingt, deine Kunden die nachhaltige Umsetzung des Gelernten an den jeweiligen Arbeitsplätze zu garantieren?

Die Umsetzung – ein weites Feld. Meiner Erfahrung nach ist die Begleitung und Unterstützung durch den Ausbilder entscheidend. Kannst du als Trainer-Azubi jederzeit Kontakt mit ihm aufnehmen? Persönlich, telefonisch, per E-Mail oder WhatsApp – oder in dringenden Fällen gar von Angesicht zu Angesicht? Wenn du ein Problem hast: Ist die Unterstützung zeitnah zu haben? Welche Rolle spielt das Onlinetraining? Manche Ausbildungsinstitute nutzen das Onlinetraining, damit die Teilnehmer in den Umsetzungsphasen zwischen den Intervallen die neuen Verhaltensweisen üben können.

Wird für die Messbarkeit deiner Weiterbildungserfolge gesorgt?

Deine Kunden wollen genau wissen, ob sich die Investition in dich lohnen wird. Und gelohnt hat. Darum ist ein permanentes Controlling und die Evaluierung deiner Weiterbildungserfolge notwendig. Welche Möglichkeiten werden dir während der Vertriebsausbildung an die Hand gegeben, zum Beispiel Messtools, mit denen du deinen Kunden die Weiterbildungsfortschritte schwarz auf weiß belegen kannst? Kläre solche Fragen vorab. Kundenorientierte Ausbildungsinstitute bieten einen Schnuppertag an, an dem du dich über die Konditionen, Modalitäten und vor allem das Trainingskonzept im Detail informieren kannst. Wichtig sind die Infos über die notwendigen Investitionen und deine Verdienstmöglichkeiten. Und: Lässt sich das Konzept auf deine individuellen Anforderungen abstimmen?

Businessplan, Trainernetzwerk und Co: Welche weiteren Unterstützungsmaßnahmen gibt es?

Finanzierungskonzept, Businessplanerstellung, Kreditaufnahme, Preisstrategie, Rechtsform, Buchhaltung und Steuern: Diese Aspekte darfst du bei der Existenzgründung nicht unterschätzen. Welche Hilfestellungen bietet dein Partner dabei? Hinzu kommt: Viele Trainer empfinden ihr Einzelkämpfer-Dasein als emotionale Belastung. Du vermisst den Erfahrungsaustausch. Verfügt dein Ausbildungsinstitut über ein Trainernetzwerk? Auch um gemeinsam mit den Kollegen Großprojekte zu stemmen und bei regelmäßigen Treffen Trainingsideen und -konzepte zu kreieren?

Fazit

Achte darauf, nicht die Katze im Sack zu kaufen. Vergleiche kritisch die Konzepte möglichst vieler Anbieter. Entscheide dich für ein Ausbildungsinstitut oder einen Franchisegeber, das bzw. der objektiv unter Beweis gestellt hat, dass sein Konzept am Markt funktioniert. Das können Auszeichnungen und Preise sein, vor allem jedoch erfolgreiche Trainer, die dir die Durchsetzungsfähigkeit des Konzeptes aus eigener Erfahrung bestätigen. Darum: Tausche dich mit Trainern aus, die mit dem Ausbildungsinstitut  bereits kooperieren.

Der Autor Helmut Seßler ist Gründer der INtem®-Trainergruppe Seßler & Partner GmbH in Mannheim, die u.a. eine Ausbildung zum Verkaufstrainer anbietet – die nächste startet am 29. Mai 2019. Die Infotage dazu sind am 23. Februar und am 16., 23. und 30. März, www.intem.de/franchise


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