Erfolg als Business-Coach

Gründen als Coach - worauf es dabei ankommt

Autor: Bernhard Kuntz
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Ob als Führungskräfte- oder Vertriebscoach, Karriere- oder Konflikt-Coach – für alle gilt: Wenn Sie als Coach erfolgreich sein wollen, müssen Sie sich und ihre Leistungen aktiv und effektiv vermarkten. Wir zeigen 12 wichtige Basics, die Sie als Coach von Anfang an beherzigen sollten.

1. Marketingstrategie

Coaches gibt es inzwischen wie Sand am Meer. Entsprechend groß ist der Run auf die Coaching-Aufträge, deren Zahl meist überschätzt wird. Deshalb benötigt heute jeder Coach eine in sich stringente Marketingstrategie, um ausreichend Aufträge an Land zu ziehen.

2. Überzeugende Argumente

Egal, ob Sie sich als Führungskräfte- oder Vertriebscoach, Karriere- oder Konflikt-Coach verstehen, Sie haben ein schier unüberschaubare Zahl von Mitbewerbern. Davon können Sie sich selbst überzeugen, wenn Sie die betreffenden Worte als Suchbegriffe bei Google & Co eingeben. Deshalb benötigen Sie, selbst wenn Sie sich spezialisiert haben –zum Beispiel auf das Coachen von Führungskräften oder Personen mit Gewichtsproblemen – eine überzeugende Argumentation, warum potenzielle Klienten Sie und nicht einen Ihrer Mitbewerber engagieren sollten.

3. Zielgruppen-Analyse

Checken Sie, bevor Sie Zeit und/oder Geld in Ihre Selbstvermarktung als Coach investieren: Habe ich mittelfristig – zum Beispiel aufgrund meiner Biografie – überhaupt eine realistische Chance als Coach meinen Lebensunterhalt zu verdienen? Dies gilt insbesondere für alle Coaches, deren avisierte Zielgruppe Privatpersonen, also Selbstzahler sind. Denn die Zahl der Personen, die bereit sind, für eine Coaching-Sitzung aus ihrem privaten Geldbeutel 100 Euro und mehr zu bezahlen, ist begrenzt.

4. Auftragsmanagement

Coaches ziehen, verglichen mit Führungskräfte- und Vertriebstrainern sowie Organisationsberatern, meist nur Kleinaufträge an Land – zum Beispiel einen Auftrag über 6 Coachingsitzungen á 100 bis 250 Euro (abhängig vom Profil und der Spezialisierung des Coaches). Deshalb muss Ihre Marketing-Maschinerie, bildhaft gesprochen, wie geschmiert laufen, wollen Sie kontinuierlich gut ausgelastet sein.

5. Fokus auf die Region

Niemand (oder fast niemand) fliegt für ein ein- bis zweistündiges Coaching von München nach Hamburg oder lässt hierfür von dort einen Coach einfliegen. Deshalb ist das Coachen primär ein regionales oder gar lokales Geschäft. Fokussieren Sie deshalb Ihr Marketing weitgehend auf die Region, in der Sie Ihren Wohnsitz beziehungsweise Ihr Büro haben. Dies gilt insbesondere für Coaches deren Klienten Selbstzahler sind.

6. Online-Auftritt

Als Coach, dessen Klienten Privatpersonen sind, können Sie nicht alle Bewohner zum Beispiel einer Stadt wie Frankfurt anschreiben, um sie als Klienten zu gewinnen. Das würde – selbst wenn Sie deren Adressen gespeichert hätten – Ihr finanzielles Budget sprengen. Sie können Ihren Zielkunden auch nicht Mails senden mit Werbeaussagen wie: „Sind Sie zu dick, wollen Sie abnehmen?“ Oder: „Stecken Sie beruflich in einer Sackgasse, wollen Sie sich verändern?“ Oder: „Droht Ihnen ein Burnout, wollen Sie ihn vermeiden?“. Denn hierauf würde manch Empfänger verärgert reagieren. Also müssen Sie anders dafür sorgen, dass Ihre Zielkunden  mit entsprechenden Problemen auf Sie stoßen. Zum Beispiel durch eine aussagekräftige Webseite, die man bei Google-Suchabfragen gut findet.

7. Webseiten-Optimierung

Optimieren Sie als Coach Ihre Webseite nicht auf so allgemeine Begriffe wie „Karriere-coach“ und „Karriere-Coaching“ oder „Führungskräfte-Coach und „Führungskräfte-Coaching“. Denn dann haben Sie zumindest als Einzelkämpfer mit einem relativ schmalen Budget an Zeit und Geld null Chance bei Google-Suchabfragen auf der ersten Treffer-Seite zu landen. Optimieren Sie Ihre Webseite beziehungsweise deren Quelltext stattdessen auf solche Wort-Kombinationen wie „Karrierecoach …“ oder „Beziehungscoach Hamburg“. Denn dann haben Sie eine viel höhere Chance, dass Ihre Webseite bei entsprechenden Suchabfragen auf den ersten beiden Trefferseiten steht. Außerdem, was nutzt es Ihnen als Hamburger, wenn eine Person in München Ihre Webseite findet, wenn Ihr Geschäft primär ein regionales ist? Nichts! Entsprechendes gilt für Coaches, die im B2B-Bereich zuhause sind. Sie können Ihre Webseite auch auf solche Wort-Kombis wie „Vertriebscoach Mittelstand“ oder „Vertriebscoach Handel“ optimieren.

8. Kundenmanagement via Social Media und Co.

Nicht bei jedem Interessent, der sich nach Ihren Coaching-Leistungen erkundigt, ist das Problem schon so heiß, dass er sich unmittelbar für ein Coaching entscheidet – dies gilt insbesondere dann, wenn Ihre Leistungen aus Sicht des Interessenten „sündhaft teuer“ sind. Also benötigen Sie als Coach ein zeit- und kostengünstiges System, um mit diesen Personen den Kontakt so lange zu halten, bis das Problem ihnen so sehr auf den Nägeln brennt, dass sie sich für ein Coaching entscheiden. Überlegen Sie als Coach, dessen Klienten Privat-Personen sind, ob eventuell ein Blog in Kombination mit Facebook diese Funktion erfüllen könnte. Als Coach dessen Klienten Business-Kunden sind, sollten Sie eher auf (elektronische) Newsletter sowie Telefonate mit den Entscheidern in den Unternehmen setzen.

9. Aktive Kundenpflege

Ein entsprechendes System benötigen Sie auch, um den Kontakt mit den ehemaligen Kunden beziehungsweise Coachees zu halten. Denn sie sind wichtige Multiplikatoren, da sie bereits Sie sowie Ihre Kompetenz und Arbeitsweise kennen.

10. Fachkompetenz zeigen

Arbeiten Sie als Coach darauf hin, dass Sie circa zwei Mal pro Jahr in Ihrer Zielregion einen Vortrag halten. Wo ist relativ egal; Hautsache, Sie haben ein Forum. Laden Sie zu diesem Vortrag neben wichtigen Multiplikatoren alle Personen ein, die zum Beispiel im zurückliegenden Jahr via Mail und Telefon Interesse für Ihre Leistungen signalisierten. Nutzen Sie die zugesandte Einladung als Anlass, Ihnen wichtige Personen anzurufen.

11. Pressearbeit

Betreiben Sie „mäßig aber regelmäßig“ Pressearbeit. Das heißt, versuchen Sie zwei, drei Mal pro Jahr, einen Artikel zu einem Kernthema Ihrer Arbeit zu publizieren – in welcher Zeitschrift ist relativ egal. Stellen Sie den Artikel nach Erscheinen als weiteren Kompetenz-Nachweis auf Ihre Webseite, und senden Sie ihn allen Personen zu, mit denen Sie den Kontakt halten oder ausbauen möchten.

12. Durchhaltevermögen

Haben Sie ausreichend Ausdauer und Geduld. Bis Sie als Coach in Ihrem Markt fest etabliert sind, verstreichen, selbst wenn Sie viel Zeit und/oder Geld in Ihr Marketing investieren, mindestens drei Jahre.

Der Autor Bernhard Kuntz ist Inhaber der auf Berater, Trainer  und Coachs spezialisierten (Online-)Marketing- und PR-Agentur Die PRofilBerater, Darmstadt. Er ist u.a. Autor der Bildungs- und Beratungsmarketing-Fachbücher „Die Katze im Sack verkaufen – off- und online“ und „Fette Beute für Trainer und Berater“.

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