Food-Delivery: Keine leichte Kost!

Autor: Sabine Hölper
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Immer mehr Start-ups liefern Obst und Gemüse, fertige Menüs oder Boxen mit Zutaten zum Selberkochen. Doch spätestens seitdem Amazon mit seinem Dienst Prime Now in Deutschland gestartet ist, ist der ehedem schwierige Markt für Food-Delivery noch härter umkämpft. Wir zeigen Erfolgsrezepte und Flops.

Wer Wurst und Käse, Obst, Salz oder Nudeln braucht, geht zum Supermarkt ums Eck. Oder er ordert bei Freshfoods. Seit fünf Jahren liefert der Online-Supermarkt in München Lebensmittel aus. Gut 7000 Artikel hat das Unternehmen im Angebot, zugestellt wird montags bis samstags zwischen 9 und 24 Uhr, ab einem Bestellwert von 75 Euro kostenfrei. Freshfoods befindet sich in guter Gesellschaft.

In den letzten Jahren haben sich etliche Start-ups gegründet, die Lebensmittel oder Essen liefern. Sie alle sind überzeugt, mit Food-Delivery gute Geschäfte machen zu können. Denn, so ihr Ansatz: Gegessen wird immer. Doch der moderne Mensch verlangt nicht nur nach Nahrung, sondern auch nach Bequemlichkeit. Er will nicht mehr nur Bankdienstleistungen oder Maklerdienste online buchen, Bücher, CDs und Kleidung im Internet bestellen, sondern zunehmend auch Lebensmittel. Und zwar in allen Varianten, von der frischen Ananas bis hin zum verzehrfertigen Menü der Spitzenklasse.

Die Geschäftsmodelle der Start-ups sind entsprechend variantenreich. Firmen wie Freshfoods oder Bringmeister liefern Obst und Gemüse, Wurst und Wasserkisten nach Hause. Anbieter wie Lieferando oder Foodora haben sich der Auslieferung von Gerichten jenseits von Pizza und Döner verschrieben. In der Regel kooperieren sie mit Restaurants aller Preisklassen und liefern deren Menüs nach Hause. In dem Bestreben, noch mehr Qualität zu bieten und sich in der (eher Erfolg versprechenden) Nische zu positionieren, haben sich darüber hinaus Anbieter auf den Markt gewagt, die hochwertige Menüs offerieren, die der Kunde nur noch im Wasserbad erhitzen muss.

Oft kochen Spitzenköche die Mahlzeiten, die im Übrigen tatsächlich ein hohes Geschmackspotenzial aufweisen. Einer der ersten, der auf diesen Trend gesetzt hat, ist der gebürtige Österreicher Clemens Riedl. Mit seinem Unternehmen „Eating with the Chefs“ beliefert er die anspruchsvolle Klientel in Berlin mit Kulinarik auf hohem Niveau. In München ist Munchee mit einem ähnlichen Konzept an den Start gegangen. Darüber hinaus gibt es Nischenanbieter wie etwa Mycocktailtaxi, das hochprozentige Mixgetränke liefert, oder die Trinkkiste, die auf Bestellung alles bringt, was flüssig ist.


Boom-Booster Amazon?
Die Idee, Lebensmittel auszuliefern ist nicht neu. Handelsketten wie Rewe oder Edeka bieten den Service seit Jahren an. Bislang allerdings mit mäßigem Erfolg. Laut dem Marktforschungsinstitut GfK beträgt der Online-Anteil im Lebensmittelhandel gerade einmal 1,2 Prozent. Bezogen auf den gesamten Onlinehandel kommt der Lebensmitteleinkauf im Netz auf 1,6 Prozent. Verglichen mit anderen Branchen ist das verschwindend gering. „Seit Jahren soll der große Bang kommen“, sagt Geritt Heinemann, Professor für Management und Handel an der Hochschule Niederrhein. Davon könne aber noch immer keine Rede sein.

Aber vielleicht kommt der große Bang jetzt. Ein Name, der diese Annahme stützt, lautet: Amazon. Der US-Handelsriese ist seit Frühjahr dieses Jahres mit Prime Now in Berlin und seit dem Sommer in München präsent. Prime Now ermöglicht erstmals die Auslieferung frischer Lebensmittel und anderer Produkte innerhalb von einer Stunde. Nun könnte man sagen: Ein weiterer Anbieter ist aufgetaucht. Na und? Warum sollte das der Durchbruch sein? Doch so leicht kann man die Aktivitäten des US-Handelsgiganten nicht abtun.

Amazon ist schließlich nicht irgendein E-Commerce-Unternehmen. Wie immer, wenn Amazon einen Markt für sich entdeckt hat, kann man davon ausgehen, dass das Unternehmen ihn gründlichen aufrollen will und dieses Ziel konsequent und professionell verfolgt. „Egal, ob der Durchbruch in zwei oder fünf Jahren gelingt – Amazon wird nicht mehr lockerlassen“, sagt Experte Heinemann. Dazu passt, was ein Amazon-Pressesprecher sagt: „Die Kunden in Berlin und München haben Prime Now gut angenommen.“ Gut möglich also, dass das Unternehmen den Dienst schon in Kürze auch in anderen deutschen Städten anbieten wird. Amazon bestätigt das zwar nicht direkt. Indirekt aber doch. So sagt der Sprecher, dass man „die Leistungsfähigkeit unserer Infrastruktur am Standort sicherstellen“ müsse, „bevor wir den Dienst auf weitere Städte ausweiten“. Ein Dementi klingt anders.


Die Haupttreiber der Idee
Sollte Amazon mit Prime Now tatsächlich durchstarten, wird das nicht ohne Auswirkungen bleiben. In einigen Jahren könnte es dann in der Tat genauso selbstverständlich sein, Lebensmittel – ob frisch, vorgegart, vorgeschnitten oder zubereitet – online zu bestellen wie heute Bücher. Der Bundesverband E-Commerce und Versandhandel Deutschland e.V. (bevh) hält dieses Szenario zumindest für realistisch. „Das Wachstum vollzieht sich in großen Schritten“, sagt eine bevh-Sprecherin. 2015 betrug das Plus im Vergleich zum Vorjahr 19 Prozent – auf 736 Millionen Euro. Für dieses Jahr rechnet der Verband erneut mit einem zweistelligen Wachstum. Das Beratungsunternehmen Ernst & Young (EY) attestiert den Lieferdiensten ebenfalls einen steilen Aufstieg. In einer Studie hat das Unternehmen errechnet, dass die Deutschen 2020 im Netz 20 Milliarden Euro für Lebensmittel ausgeben werden. Der Marktanteil für gelieferte Lebensmittel werde auf zehn Prozent steigen. Haupttreiber für den bevorstehenden Boom sind laut der Studie bessere Angebote, sinkende Preise und die demografische Entwicklung. Gerade für ältere Menschen seien Online-Bestellungen und Lieferservice attraktiv.

Daneben würden Familien mit doppelerwerbstätigen Eltern die Entwicklung beflügeln. Die Bereitschaft der Konsumenten, Lebensmittel per Mausklick zu ordern, steige. So könnten sich 36 Prozent der Verbraucher vorstellen, in wenigen Jahren Lebensmittel über das Internet zu bestellen. Bei den Familien liege der Anteil sogar bei 64 Prozent. Solche Zahlen haben in den letzten Jahren etliche Gründer beflügelt. Immer mehr Start-ups wagen sich auf den Markt. „Lebensmittel ist die neue große Welle“, sagt der Autor der EY-Studie Thomas Harms. Ein Grund dafür liegt auch in den Kapitalströmen. „Die Investoren stecken Millionen in den Food-Markt“ – und ermöglichen damit erst die vielen Gründungen.

Freshfoods ist eines der am Markt etablierten Food-Delivery-Start-ups. Seit fünf Jahren liefert der Online-Supermarkt in München Lebensmittel aus. Das Angebot umfasst rund 7000 Artikel – geliefert wird montags bis samstags. Foto:Freshfoods

Der Markt ist brutal
Spricht man mit den jungen Unternehmern, wird allerdings klar, dass sie sich in einem extrem schwierigen Markt bewegen, dass der Druck hoch ist. So sagte Kulinado-Gründer Ralph Strachwitz vor einem Jahr, dass „die laufenden Kosten sehr hoch sind, der Markt für Lebensmittel-Lieferdienste angespannt ist“. Nur wenige Wochen später stellte Strachwitz den Betrieb ein. Das Münchner Start-up belieferte die Mitarbeiter mittelständischer Unternehmen mittags mit Gerichten aus verschiedenen Restaurants. Laut Strachwitz war das Feedback der Kunden gut und die Nachfrage groß. Trotzdem ist es dem Unternehmen nicht gelungen, Investoren zu gewinnen.

Kulinado ist nur eines von zahlreichen einst verheißungsvoll gestarteten Unternehmen, die schon wieder von der Bildfläche verschwunden sind. Ein anderes Beispiel ist Supermarkt.de, 2011 als Vollsortimenter von Lebensmitteln und Haushaltswaren mit mehr als 4000 Produkten gestartet, musste das Unternehmen nur ein Jahr später aufgeben. „Unser Konzept war zu kapitalintensiv“, sagte Dominik Mühl damals. Der Berliner Kochbox-Anbieter Pack2cook hat gar nur ein paar Monate lang überlebt, der Rocket-Internet-Lieferdienst für regionale Lebensmittel Bonativo gab in diesem Sommer nach eineinhalb Jahren auf, wenige Wochen später meldete der Essen-Lieferdienst Take Eat Easy Insolvenz an und stellte den Betrieb ein. Das im Jahr 2013 gegründete Unternehmen hatte es nicht geschafft, eine neue Finanzierungsrunde abzuschließen. Aus dem gleichen Grund hat der Kochtüten-Lieferant Home eat home Anfang September „strategische Insolvenz“ angemeldet. Das Unternehmen läuft auf Sparflamme weiter, der Ausgang ist ungewiss. Ähnlich düster schaute vor wenigen Monaten der ebenfalls in Berlin ansässige Kochboxlieferant Kochzauber in die Zukunft. Er konnte die Pleite gerade noch so abwenden. Kurz vor Schluss wurde das Start-up von Lidl gekauft.

Natürlich muss das alles nichts heißen. Dass Start-ups aufgeben, ist nichts ungewöhnliches. Für EY-Berater Harms gehören die Konsolidierungen und Zusammenschlüsse schlicht „zum Wettlauf“ der Branche dazu. Am Modell Essenslieferung werde das nicht kratzen. Außerdem gibt es ja auch positive Beispiele. Dem Versender von internationalen Delikatessen Foodist etwa gelang kürzlich der Exit. Das Kölner Medienhaus Ströer hat das 2012 gegründete Hamburger Start-up gekauft.

Trend und Gegentrend
Solche positiven Meldungen können die Bedenken trotzdem nicht ausräumen. Etwa den grundsätzlichen Zweifel daran, ob der Boom überhaupt bevorsteht, der Markt für Lebensmittellieferdienste groß genug ist. „Die aktuellen Zahlen und Wachstumsraten hauen mich noch nicht um“, sagt Experte Heinemann. Das Gros der Konsumenten sehe keine Notwendigkeit, Lebensmittel im Netz zu bestellen. Schließlich sei die Supermarkt-Dichte in Deutschland hoch. Die meisten Menschen sind in wenigen Minuten im nächsten Laden. Hinzu kommt, dass sie sich vielleicht darauf einlassen, Toilettenpapier, Nudeln oder Reis zu bestellen. Bei diesen Gütern gleicht eine Packung der anderen. Bei Obst und Gemüse ist das aber anders. Keiner will die eingedrückte Tomate haben, niemand die Petersilie, die die Köpfe hängen lässt.
Deshalb wollen die Verbraucher die Ware sehen, riechen und anfassen, bevor sie sie in den Einkaufskorb legen. „Die Kunden wollen den Auswahlprozess nicht aus der Hand geben“, bringt es E-Food-Blogger Fabio Ziemßen auf den Punkt.

Der Trend gehe sogar dahin, die Lebensmittel direkt beim Erzeuger zu kaufen. „Lebensmittel erfahren wieder eine höhere Wertschätzung“, sagt er. Dass die Konsumenten die Paprika beschnuppern, bevor sie sie mitnehmen und gern den Joghurt mit dem am weitesten in der Zukunft liegenden Mindesthaltbarkeitsdatum aus der hinteren Reihe der Kühltheke hervorziehen, geht auch aus der EY-Studie hervor. Für 83 Prozent der Befragten ist das der Grund, warum sie Lebensmittel nicht im Internet bestellen. Andere gewichtige Gründe sind die komplizierte Lieferung (73 Prozent) sowie die hohen Kosten (77 Prozent).

Clever-Food-Chef Thomas Goßmann – mit Co-Gründerin Jennifer Wagner – war vor rund zwei Jahren mit seinem Food- Lieferdienst gestartet – jetzt hat er sich komplett dem Catering verschrieben. Foto: Clever Food

Knackpunkte: Logistik und Kosten
Und damit sind wir bei den nächsten Fragen und Zweifeln. Selbst wenn die Konsumenten online Lebensmittel einkaufen wollen, und seien es nur sogenannte fast moving consumer goods: Die Start-ups können daraus kein tragfähiges Geschäftsmodell entwickeln, sagt Heinemann: „Der Lebensmittel-Onlinehandel rechnet sich nicht.“ Start-ups gibt er deshalb den Rat, „die Finger davon zu lassen“. Den etablierten Einzelhändlern stünden schließlich auch die Schweißperlen auf der Stirn. In puncto Logistik könne es eben keiner mit Amazon aufnehmen. Der Handelsriese verfügt seit Jahren über eine hochmoderne, eigene Logistik. Das Unternehmen kann daher besser, schneller und vor allem günstiger liefern als seine Wettbewerber. Und diese somit alt aussehen lassen. Natürlich arbeiten die Unternehmen daran, die Kosten für die Verbraucher so gering wie möglich zu halten. Nur ist das nahezu unmöglich, wenn sie Geld verdienen wollen.

Die Investitionen in die Logistik sind hoch, die Anlieferung kostet viel Geld, im Gegensatz dazu sind die Margen im Lebensmitteleinzelhandel extrem gering. Deutschland ist das Land der Discounter, mehr als die Hälfte des Umsatzes wird in diesem Segment erwirtschaftet. Der durchschnittliche Warenkorb dort beträgt laut Heinemann zwischen zehn und zwölf Euro, da bleibe dem Händler ein Rohertrag von drei Euro. Ein Händler müsse, damit sich die Auslieferung betriebswirtschaftlich trägt, hohe Mindestbestellmengen ansetzen und hohe Liefergebühren kassieren. In der Schweiz setzt Coop/Migros das entsprechend um: Der Mindestbestellwert beträgt 200 Franken, geliefert wird gegen eine Gebühr von 20 Euro. Abgesehen von einigen Doppelverdiener-Haushalten wird niemand in Deutschland bereit sein, solche Konditionen zu akzeptieren. „Bei fünf Euro Versandkosten hört es bei den Kunden auf“, sagt Heinemann.

Stolperstein Liefergebühren
Liefergebühren. Ein leidiges Thema. Das muss auch Victoria Doll zugeben. Seit April dieses Jahres liefert sie mit ihrem Berliner Start-up Doll’s Kitchen Salate und anderes gesundes Essen aus. Ihr Hauptprodukt, die Lunchbox mit drei verschiedenen Salatvariationen, gibt es für 6,50 Euro, Liefergebühren erhebt sie keine. Nach wenigen Monaten am Markt registriert Doll eine zufriedenstellende Nachfrage. Der jungen Unternehmerin ist aber bereits jetzt klar, dass sie den niedrigen Preis auf Dauer nicht halten kann. Damit etwas hängen bleibt, wird sie irgendwann Liefergebühren verlangen müssen. Die Frage ist nur, ob die Kunden das akzeptieren. „Sie akzeptieren es mehrheitlich nicht“, sagt Thomas Goßmann. Und er weiß, wovon er spricht.

Vor zwei Jahren hat der Münchner Clever Food gegründet. 27 verschiedene Gerichte, von knackigen Salaten bis hin zu Reiscurrys hatte der Münchner Lieferservice im Angebot. Spätestens eine Stunde nach Bestellung klingelte der Bote mit der Box an der Haustür der Hungrigen. Mit der Idee eines gesunden Lieferservice konnte Clever Food schnell Kunden gewinnen, die Umsätze entwickeln sich gut. Goßmann hegte daher Expansionspläne, er überlegte, weitere Filialen in München zu eröffnen, um den Lieferradius zu vergrößern. Goßmann hat die Pläne begraben.

„Unser Lieferservice hatte super Bewertungen“, sagt der 29-Jährige. „Aber er hat sich nicht gerechnet.“ Der „Kostenapparat“ sei üppig gewesen – „die Autos, das Benzin, die Löhne für die Fahrer.“ Doch das Unternehmen konnte die Kosten nicht auf die Kunden umlegen. „Der Endkunde will schnell beliefert werden, ist aber nicht bereit, das anständig zu honorieren“, sagt der Unternehmer. Die Leute seien verwöhnt – von den Angeboten der Branchengrößen wie Lieferando und Co. „Die großen Lieferdienste betreiben Preisdumping“, sagt er. Sie lockten die Kunden mit hohen Rabatten. Im Klartext: Die mit Millionen gepamperten und mit exorbitanten Marketingbudgets ausgestatteten Player diktieren allen anderen die Konditionen. Und hoffen, dass diese das nicht lange überleben.

Es herrscht große Skepsis
Doch das sind nicht die einzigen Probleme der Gründer. Es gibt noch ein paar andere offene Fragen, etwa die nach der geschlossenen Kühlkette. „Was passiert mit der Kiste mit Milch und Käse, wenn der Kunde nicht zu Hause ist, draußen aber Temperaturen von 30 Grad herrschen?“, fragt Ziemßen. Hinzu kommt: Bei Lebensmitteln spielt Vertrauen eine große Rolle. Doch die Verbraucher vertrauen eher den alteingesessenen Lebensmitteleinzelhändlern als einem Start-up. „Reine Online-Händler können maximal 20 Milliarden Euro für sich gewinnen“, heißt es deshalb in der EY-Studie. Der stationäre Handel dürfte laut der Studie deutlich stärker profitieren.

Es sieht also nicht so gut aus im Liefermarkt, wie manche Investoren und Gründer sich das wünschen. Viele junge Unternehmer denken bereits um. Sie feilen an ihren Konzepten, bis sie ein tragfähiges Modell herausgearbeitet haben. Laut Heinemann ist das am ehesten eines in der Nische, ein Modell möglichst weit weg vom Lebensmittellieferdienst, der das Sortiment vom Supermarkt um die Ecke anbietet. Ein Start-up, das reüssieren will, braucht einen gewissen Dreh, glaubt auch Ziemßen.

Alternativ-Modelle sind gefragt
Ein Beispiel dafür ist Clever Food. Goßmanns Geschichte hört nämlich nicht auf, nachdem er die Lieferung von einzelnen Mittagsmahlzeiten eingestellt hat. Der Gründer hat sein Geschäftsmodell modifiziert. Von Anfang an hat Clever Food auch Catering angeboten. Seit einigen Wochen bietet das Unternehmen nur noch Catering an, geliefert wird ab einem Bestellwert von 100 Euro. Zu den Kunden zählen Firmen, aber auch Privatleute, etwa, wenn sie ein Familienfest feiern. Im Schnitt liefert das Start-up Essen für 30 Leute aus. „Dieses Modell rechnet sich“, freut sich der Münchner. Beim Cateringservice könne man nämlich ganz andere Preise verlangen. Außerdem schlagen ein paar Euro Spritkosten kaum zu Buche, wenn der Wagen voll beladen ist.

Auch Mohammed Chahin musste erst negative Erfahrungen im Liefergeschäft sammeln, um zu erkennen, dass es in diesem Segment kaum möglich ist, neben Lieferheld und Lieferando zu existieren. „Die Großen liefern sich eine Marketingschlacht, sie kaufen sich die Kunden teuer ein“, sagt er. Dagegen habe man als Newcomer keine Chance. „Wie soll man den Leuten klarmachen, dass sie bei uns bestellen sollen.“ Chahin hat sein erstes Unternehmen an den Nagel gehängt. „Es hat nicht funktioniert“, sagt er. Aber er hat nicht ganz aufgegeben, sondern überlegt, was funktionieren könnte. Und wenn man heute, zwei Jahre später mit ihm spricht, wird klar, dass er ein innovatives Geschäftskonzept mit großem Potenzial entwickelt hat: „Wir wachsen monatlich um 25 Prozent“, sagt Chahin.

Das Geheimnis des von Mohammed Chahin, Robin Himmels und Marco Langhoff gegründeten Lieferdienstes für gesundes Fast Food: Eatclever liefert die Gerichte nicht selbst aus. „Das wäre das kostenintensivere Modell“, sagt Chahin. Die Lieferung überlassen sie den Restaurants, mit denen sie kooperieren. „Mindestens 90 Prozent der Restaurants sind nicht ausgelastet“, erklärt Chahin sein Konzept. „Da sie dennoch die Miete und das Personal bezahlen müssen, sind sie froh über zusätzliche Aufträge.“ Genau die generiert Eatclever. Die Gründer haben rund 30 gesunde Gerichte entwickelt und den Köchen der kooperierenden Restaurants beigebracht. Bestellt nun ein Kunde beim Hamburger Start-up ein Gericht, geht die Order an das Restaurant vor Ort, das das Menü frisch zubereitet und nach spätestens einer Stunde ausliefert. Zwei Jahre nach dem Start ist Eatclever in 13 deutschen Städten vertreten. Es beschäftigt elf Mitarbeiter und steht, so Chahin, kurz vor der Profitabilität. Die weitere Expansion ist geplant.

Die Eatclever-Gründer überlassen die Lieferung den Restaurants, mit denen sie kooperieren – nur so können die Hamburger „den Großen“ Paroli bieten. Foto: Eatclever