Mit Vollgas an die Autokäufer

Kfz-Handel im Internet


44 likes

Von Null auf Platz drei der deutschen Online-Autobörsen schaffte es das Kölner Start-up pkw.de in nur eineinhalb Jahren – trotz Kfz-Krise. Hier lesen Sie die rasante Erfolgsstory rund um das pkw.de-Zugpferd Boris Polenske (Foto).

Ob bei gewerblichen oder privaten „Surfern“, der Internet-Boom hatte bereits eingesetzt, als sich vor etwa vier Jahren ein kleines Team in der Hauptstadt Berlin zusammenfand. Sein Ziel: eine Online-Autobörse zu entwickeln, die ausschließlich dem gewerblichen Handel dienen sollte, die Leasinggesellschaften, Vermietern und Herstellern eine Plattform bot. Erste Erfahrungen mit einem Online-Autohaus lagen schon vor, als die Mannschaft aus Marketing-, Vertriebs- und EDV-Spezialisten mit Ihrem Baby „pkw.de: European B2B market“ 2005 zuversichtlich startete.

Für den Erfolg des Start-ups war dabei entscheidend, dass schnell ein wichtiger Partner als Investor gewonnen werden konnte. Bis heute prägt dieser Partner maßgeblich die Entwicklung des Unternehmens: Dirk Ströer und sein Beteiligungsunternehmen, die Media Ventures GmbH. Von Köln aus fördert der Medienunternehmer mit seiner Gesellschaft den Aufbau innovativer Geschäftsmodelle, erschließt neue Märkte und Geschäftsfelder in den Bereichen Technology, Media & Telecommunications – und stellt sein umfangreiches Netzwerk zur Verfügung. „Auch wenn die deutsche Autobörsen-Landschaft in der Gründungsphase von zwei Big-Playern beherrscht und von vielen kleinen Anbietern umkämpft wurde, wir waren von Beginn an vom pkw.de-Potenzial überzeugt“, erinnert sich Dirk Ströer.

Investor mit starkem Netzwerk

Mit dem neuen Partner verschob sich nicht nur der Unternehmenssitz von der Spree an den Rhein, sondern auch die Geschäftsidee von der reinen B2B-Plattform zur Online-Autobörse für private und gewerbliche Nutzer. Mit klarer Fokussierung auf den deutschen Markt ging es von nun rasant voran für pkw.de und seine Betreibergesellschaft, die Kölner Caroo GmbH. Während die Entwickler neue Services und der Vertrieb effektive Strukturen entwarfen, kreierte das Marketing aufmerksamkeitsstarke Kampagnen – die Dirk Ströers Netzwerk nutzten. Denn der Vermarktungsexperte ist Teilhaber der Ströer Out-of-Home Media AG, dem in Deutschland mit 230.000 Werbeflächen größten Außenwerber. Das ermöglichte dem Unternehmen von Beginn an, über eine bundesweite Ansprache „auf der Straße“ seine Bekanntheit schnell zu steigern und private wie gewerbliche Nutzer für sich zu gewinnen.

Innovative Services, professionelle Strukturen, große Bekanntheit: Eckpfeiler für den Erfolg, aber noch lange keine Garantie, das wussten und wissen die Macher von pkw.de. Gerade im Online-Kfz-Geschäft kann ein Unternehmen nur überleben, wenn es eine kritische Größe überschreitet. Das gilt für die Nutzerzahlen, die eingestellten Fahrzeuge und die angeschlossenen Händler gleichermaßen. Ohne eine enge Zusammenarbeit mit dem professionellen Handel funktioniert keine Online-Autobörse. pkw.de überzeugte den Handel in kostenlosen Testphasen, erhielt Empfehlungen und schaffte es, deutschlandweit Kooperationspartner unter den Kfz-Herstellern, -Datenlieferanten und -Händlern zu finden.

Mit dem "Erfinder" der Telefonbuch-CD auf die Überholspur

Die Mitarbeiter im Kölner Unternehmenssitz arbeiten an dem Ziel, die Online-Autobörse zur Nummer 1 bei Privatkäufern zu machen

Im Juli 2008 übernahm Boris Polenske als Geschäftsführer die Leitung der pkw.de-Betreibergesellschaft Caroo GmbH und stellte in den ersten Monaten alle Aspekte auf den Prüfstand – von der Technik über die internen Abläufe bis zu den Produkten. So wurden Teams wie Vertrieb, Support und Entwicklung ausgebaut und unter einem Dach gebündelt, um schneller und direkter handeln zu können. Mit Polenske erhielt das Unternehmen nicht nur einen neuen Geschäftsführer, sondern auch einen Gesellschafter, der ein umfangreiches Wissen als Online-Vermarkter und Gründungsunternehmer besitzt.

Bevor er zu pkw.de wechselte, war Boris Polenske Vorstandsvorsitzender der heutigen klickTel AG. Bereits während seiner Schulzeit startete er die Firma klicksoft und brachte 1995 die erste Telefonbuch-CD auf den Markt – ein bereits bis dahin beeindruckender Lebenslauf eines Gründungsunternehmers, der 1971 geboren wurde. „Nach vielversprechenden Gesprächen im Vorfeld stand die Entscheidung für mich schnell fest, als Geschäftsführer und Gesellschafter mit pkw.de eine neue Herausforderung anzunehmen. Ich war mir sicher, das große Potenzial nach einer strategischen Neuausrichtung weiter aktivieren zu können,“ betont Vollblut-Unternehmer Polenske.

Vollgas in Zeiten der (automobilen) Krise

Und dass es Boris Polenske versteht, in unternehmerischem Sinne „PS auf die Straße zu bringen“, zeigt das enorme Wachstum der Autobörse seit seinem Eintritt. Bereits Ende 2008 gelang es, die Top-3-Autobörse Deutschlands zu werden. Dabei setzt das Unternehmen bis heute auf eine unvermindert starke Ansprache der Verbraucher per Außenwerbung, einen ausgereiften Mix an On- und Offline-Maßnahmen sowie die Entwicklung von Händler-Servicepaketen. „Kostenlose Inserate und komfortable Features für Privatkunden auf der einen Seite, spezielle Bezahlprodukte für Händler auf der anderen – wenn Sie mit einer Autobörse erfolgreich sein wollen, müssen Sie Nutzer auf beiden Seiten überzeugen“, betont Polenske.

Und der Erfolg gibt ihm Recht. Durch Innovationen wie den kostenlosen Anrufservice, die Unternehmensvideos und den praktischen Angebotsgenerator werden private Endverbraucher überzeugt. So nehmen nicht nur die Nutzerzahlen der Online-Börse zu, auch die Mannschaft von Boris Polenske wächst. Entwicklungsabteilung, Produktmanagement, Vertrieb, Support sowie das von ihm verantwortete Marketing: 2010 ist sein Team auf 40 Mitarbeiter gewachsen.

Eigene Zielvorgabe: die Pole-Position für Privatkäufer

In Zukunft will Boris Polenske mit seinem Unternehmen nicht nur die Top-Position weiter ausbauen, sondern als „Autobörse der Privatkäufer“ in Deutschland der führende Anbieter für den Endverbraucher werden. Sein Grundprinzip lässt sich dabei auf fast jedes Start-up-Unternehmen übertragen. „Gerade heute gilt es, schnell Geschäftsmodelle mit einem tragfähigen Erlöskonzept zu entwickeln. Für uns heißt das: dem bezahlenden Kunden, dem Kfz-Händler, echten Mehrwert zu bieten, indem wir ihm Käufer vermitteln, in erster Linie Privatkunden.“ An zukunftsweisenden Ideen und schnellen Umsetzungen für diese Aufgabe scheint es Boris Polenske und seinem Team dabei nicht zu mangeln.

Den vollständigen Artikel lesen Sie in der Ausgabe 02/2010

Diese Artikel könnten Sie auch interessieren: