Fahrschein zum Erfolg

Selbständig mit der Bahn

Autor: Marco Völklein
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Wie Existenzgründer bei der Deutschen Bahn zum Zug kommen.

Eine ehemalige Ticketverkaufsstelle im Bahnhof Herrsching – heute Hansgeorg Vetters eigenes Unternehmen (Foto: Gregor Feindt)

Wenn Hansgeorg Vetter vorne am Schalter die Kunden bedient, dann knackt und klackt es hinter seinem Rücken. In dem kleinen Verkaufsraum auf dem S-Bahnhof in Herrsching am Ammersee steht noch ein Stellpult aus alten Bundesbahn-Zeiten. Wenn die Stellwerk-Zentrale in München die Signale, Weichen und Schranken bedient, knackt es auf dem Pult. Auch sonst erinnert der gesamte Raum noch sehr an die alte Bundesbahn: Schränke im 70er-Jahre-Design, Bürostühle, auf denen heute kein Arbeitsmediziner einen Angestellten mehr sitzen ließe. Und trotzdem ist in diesem Bahnhof etwas anders als an anderen Stationen der Bahn. Denn Hansgeorg Vetter ist hier sein eigener Chef.

Im September 2000 hat er sich selbständig gemacht. Von der Bahn übernahm er die Fahrkartenverkaufsstelle – mitsamt der alten Einrichtung, dem Bahn-Computersystem „Kurs 90“ und dem Stellpult im Hintergrund, an dem nur noch in Notfällen Bahner Platz nehmen und die Signale regeln. Draußen aber hat er ein neues Firmenschild angebracht: „Ihr Reiseberater im Bahnhof Herrsching“ – so nennt sich das kleine Unternehmen.
Bundesweit zieht sich die Bahn aus der Fläche zurück. „Wir müssen unsere Vertriebskosten im Griff behalten“, umschreibt eine Bahn-Sprecherin den Trend. Und so bietet Europas größter Transportkonzern Firmengründern eine Chance. Meist übernehmen ehemalige Mitarbeiter die Verkaufsstellen in kleineren Bahnhöfen – und wagen damit den Schritt in die Selbständigkeit. „Gründerinitiative“ nennt die Bahn das Ganze.

Mit Know-how und Charme

Hansgeorg Vetter war zehn Jahre lang bei der Bahn. Zuerst Kundenbetreuer, dann Vize-Chef des Reisezentrums am Münchner Ostbahnhof. „Irgendwann hat die Bahn meine Stelle eingespart“, erzählt er. Für kurze Zeit schulte Vetter die Kundenbetreuer der Bahn als so genannter Fachtrainer. „Doch das war nichts für mich“, erzählt er. „Ich wollte wieder den direkten Kontakt mit den Kunden.“
Und so suchte er sich die Verkaufsstelle in Herrsching. „Hier war der Umsatz bereits sehr hoch“, erzählt er. „So konnte ich relativ sicher sein, dass ich damit nicht auf die Nase falle.“ Wie hoch der Umsatz genau war, will er nicht sagen. „Das ist Geschäftsgeheimnis.“ Nur so viel: „Innerhalb von zwei Jahren habe ich den Umsatz um 14 Prozent gesteigert.“

Damit ist er nicht allein. Seit 1996 haben bundesweit zahlreiche Gründer Verkaufsstellen von der Bahn übernommen. „Unternehmerischer Ehrgeiz verbunden mit umfassendem Bahn-Know-how – das ist das Erfolgsrezept“, heißt es bei der Bahn. Der Umsatz der Verkaufsstellen liegt bis zu 20 Prozent höher als in den früheren „Reisezentren“ des Konzerns.
Wie schaffen das die Gründer? „Hauptsächlich durch Freundlichkeit und Kompetenz“, erzählt Vetter, der mit seiner Verkaufsstelle in Herrsching auch noch eine Frau und zwei Kinder zu ernähren hat. „Früher kam es schon mal vor, dass hier ein Mitarbeiter saß, der bei einer verzwickten Reise passen musste“, so Vetter. „Da hieß es dann: ‘Kommen Sie morgen wieder. Da ist der Kollege da, der sich damit auskennt’.“ Einen solchen Umgang mit den Kunden kann sich Vetter nicht leisten: „Das würde ich früher oder später in meiner Kasse spüren.“ Seine lange Tätigkeit bei der Bahn kommt ihm dabei zugute – „ich kenne mich aus im Preissystem“, sagt er.
Allerdings ist Vetters Weg zum Erfolg nicht ganz typisch für die vielen anderen „Gründerinitiativen“ auf kleinen Bahnhöfen. „Die meisten dehnen die Öffnungszeiten aus, um mehr Umsatz zu erwirtschaften“, heißt es bei der Bahn. Vetter dagegen verkürzte die Zeiten.

Service ist Trumpf

DB ServiceStore im Bahnhof Uelzen

Einige Gründer erweitern zudem noch das Sortiment. Neben Fahrkarten bieten sie auch Getränke, Zeitschriften und Snacks an. Die Bahn springt den Gründern dabei mit ihrem Franchise-Angebot „DB ServiceStore“ zur Seite. Eine Bahn-Tochterfirma sorgt durch Standards bei Ladenbau, Design, Sortiment und Schulung der Gründer für ein einheitliches Auftreten der Läden. So wie bei Friederike Yildirim. 2003 übernahm sie den „ServiceStore“ im Bahnhof des kleinen Örtchens Eberbach bei Heidelberg. Die Bahn, die die Läden ursprünglich in Eigenregie betrieb, gab die Filialen damals an Franchise-Nehmer ab. Friederike Yildirim, damals als Filialleiterin in Eberbach tätig, griff zu. „Vor allem, um die Arbeitsplätze von mir und fünf Kollegen zu erhalten“, erzählt sie.

Mittlerweile macht ihr die Selbständigkeit großen Spaß. „Ich kann meine eigene Kreativität einbringen und muss nicht auf Vorgaben einer Zentrale achten“, erzählt sie. Vor allem im Backwaren-Bereich, der einen großen Teil des Bahnhofladens einnimmt, kann sie sich austoben und auf die Wünsche ihrer Kunden intensiv eingehen. Den Löwenanteil des Umsatzes fährt Friederike Yildirim in ihrem ServiceStore aber nach wie vor mit dem Verkauf von Bahn-Fahrkarten ein.
Die größte Konkurrenz ist allerdings der Verkauf im Internet, den die Bahn zunehmend forciert. „Das macht es uns natürlich nicht einfacher“, sagen die Unternehmensgründer. Doch unterkriegen lassen wollen sie sich nicht. „Ich habe meine Freundlichkeit und meine Kompetenz, mit denen ich meine Kunden überzeuge“, sagt Vetter.

Das zeigt auch: Voraussetzung für eine erfolgreiche Gründung ist, dass die jungen Chefs etwas mehr ranklotzen als angestellte Arbeitnehmer. Hansgeorg Vetter musste sich „von der 40-Stunden-Woche verabschieden“, wie er sagt. Seine Woche hat nun 55, in Spitzenzeiten auch mal 60 Stunden. Aber: „Aus meiner Sicht lohnt es sich“, erzählt er. „Ich bin mein eigener Chef.“ Und unterm Strich verdient er auch mehr als im Angestellten-Dasein bei der Bahn. „Sonst hätte ich es nicht gemacht.“
Sein Geschäft im Herrschinger Bahnhof läuft mittlerweile so gut, dass er bereits weiterdenkt. „Ich bin bereits dabei, mir verschiedene andere Standorte in der Umgebung anzuschauen“, erzählt er. Unter Umständen findet er ja einen Bahnhof, in dem nicht mehr ein altes Stellpult hinter seinem Rücken knackt und klackt.

Selbständig mit der Bahn - so geht's

Existenzgründer rennen bei der Bahn offene Türen ein. An zahlreichen Stationen, an denen der Konzern keine eigenen Verkaufsstellen mehr betreiben will, können Reiseprofis zum Zug kommen. In erster Linie richtet sich das Angebot an ehemalige Bahn-Angestellte, die den Schritt in die Selbständigkeit wagen möchten. Aber auch Reiseverkehrskaufleute mit haben Chancen auf eine Lizenz für eine Verkaufsstelle.
„Wichtig ist, dass die künftigen Chefs echte Bahn-Profis sind und ein gutes Geschäftskonzept haben“, heißt es bei der Bahn. Jedes Jahr gibt sie zahlreiche Verkaufsstellen an Existenzgründer ab.
Die Investitionen halten sich in der Regel in Grenzen: Ältere Einrichtungen können gegen eine geringe Ablöse übernommen werden, dazu kommen Ladenmiete, Versicherung und eine monatliche Gebühr für die Bahn-Technik. Der Konzern unterstützt die jungen Chefs mit einem Gründerleitfaden. Nähere Infos gibt es im Internet unter www.db-agenturservice.de. Dort findet sich auch eine Suchdatenbank, bei der man feststellen kann, ob der gewünschte Standort noch zu haben ist. Neben dem Verkauf von Fahrkarten und Reisen steht es den Gründern frei, auch Tabakwaren, Zeitschriften und Reiseproviant anzubieten – sofern nicht ein Kiosk als direkter Konkurrent bereits vorhanden ist. Dazu bietet die Bahn ihr Franchise-Konzept „DB ServiceStore“ an, das einen einheitlichen Auftritt der Läden in den Bahnhöfen sichert und die Gründer in Schulungen auf ihre neue Aufgabe vorbereitet.

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