Venture Capital für Start-ups

Autor: Dr. Jan Alberti
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Auf einen Blick: Wie VC-Investoren Start-ups aktiv beim Auf- und Ausbau ihres Unternehmens unterstützen.

Vergleicht man das heutige Venture-Capital-Geschäft mit dem vor einigen Jahren, sind die Anforderungen an Start-ups und VC-Gesellschaften gleichermaßen gestiegen. Eine reine Kapitalbeteiligung an einem bereits gut laufenden Unternehmen ist eher die Ausnahme. Häufig starten gute Investments bereits in der Frühphase. Der Schlüssel zum Erfolg ist dabei ein intensives Investment Management (fernab von Kapital).

Waren es vor einigen Jahren ausschließlich Inkubatoren und Acceleratoren, die den Gründerteams hand-on Guidance vermittelt haben, ist Venture Development ein wichtiger Bestandteil in großen VC-Gesellschaften, die mit Kapital und Zeit in Vorleistung gehen und Umsetzungsrisiken mittragen. Doch die Vorteile einer VC-Gesellschaft liegen auf der Hand: Know-how in verschiedenen Branchen, ein breites Netzwerk und sehr guter Marktüberblick mit hilfreichen Querverweisen. Mit diesen Tools können Investoren das Investmentrisiko minimieren, denn Umsetzungsrisiken entstehen durch zahlreiche Stellgrößen wie unerfahrene Teams, neue Technologien und Produkte in neuen Märkten.


Die wichtigsten Vorab-To-Do’s

Je nach Cash-Burn-Rate ist Zeit ein begrenzter Faktor. Im Fokus stehen dann die richtige Entscheidungsfindung sowie die Priorisierung von Themen. Start-ups sollten alle Aktivitäten, die zwar Zeit, nicht aber zwangsläufig Kapital kosten, vor Ansprache eines möglichen Investors erledigen. Zu diesen „Hausaufgaben“ gehören auch eine detaillierte Marktrecherche und Kundenanalyse. Diese kann in einem kleinen Team und ohne Kapital umgesetzt werden: An welche Zielgruppe verkaufe ich meine Dienstleistung, mein Produkt? Welches Budget hat der Kunde dafür? Welches Preismodell ist er gewohnt?

Die wenigsten Start-ups kennen auf Anhieb die richtigen Ansprechpartner der Zielgruppen oder können Aussagen zum Buying Center oder Sales Circle machen. Erfahrene VC-Investoren sind hier bereits einen Schritt weiter und ergänzen die „Hausaufgaben“ der Gründer. Sie haben im Regelfall Start-ups im Portfolio, die bereits an ähnlichen Aufgabenfeldern arbeiten mussten und daher gleichen Fragestellungen ausgesetzt waren.


Die Venture Capital Beteiligungsphasen

Der VC bietet während des gesamten Beteiligungsprozesses einem Start-up umfangreiche Vorteile. Diese vier Phasen sind dabei zu unterscheiden:

Venture Capital Phase 1: Vor dem Investment

Viele Start-ups lernen Investoren auf Events und Veranstaltungen kennen, wo diese oftmals vertreten sind. Hier ist es für sie möglich, einem Start-up konkretes Feedback zu dem Geschäftsmodell, der Strategie und Technologie sowie dem Teamaufbau zu geben. Dieses Feedback ist meistens nicht nur ein pauschaler Hinweis, ob bzw. wann ein VC Interesse an einem Investment haben könnte, sondern auch, welche konkreten Knackpunkte er an dem Geschäftsmodell, dem Markt oder der Technologie sieht.

Dieses unvoreingenommene und objektive Feedback lässt sich alternativ auch bei einem Telefonat oder Meeting mit einem VC einholen und sollte von den Gründern auch bei negativer Kritik als Hilfestellung wahrgenommen werden. In der Praxis kommt es häufig vor, dass im Anschluss an den Pitch eines Start-ups und an das erste Feedback des Investors das Geschäftsmodell und das Pitch Deck überarbeitet werden. Auf Basis des VC-Inputs baut das Start-up anschließend die erste Traktion auf und pitcht zu einem späteren Zeitpunkt erneut vor dem Investor mit diesen konkreten Updates. Der Investor honoriert die Lern- und Umsetzungsbereitschaft sowie das Engagement des Teams und entschließt sich aufgrund der positiven Entwicklung zu einer Beteiligung.

Venture Capital Phase 2: Während der Due Diligence

Doch nochmals einen Schritt zurück: Ist ein VC ernsthaft an einem Start-up interessiert, erhält das Team ein Term Sheet, das sämtliche Eckdaten einer möglichen Beteiligung regelt. Anschließend erfolgt in der Regel eine Due Diligence. Hierbei handelt es sich um die Durchführung einer intensiven Prüfung der rechtlichen und finanziellen Rahmenbedingungen, des Geschäftsmodells und der Technologie. Dieser sehr intensive Prozess kann Anpassungen von Verträgen, der Businessplanung oder Vertriebsstrategie auslösen – auch an mehreren Stellen des Start-ups.

In der Regel findet die Due Diligence nicht einseitig statt, sondern im intensiven Austausch mit dem Start-up, und die „Änderungen“ sind nicht negativ zu deuten. Die Einschätzung ob ein Geschäftsmodell skalierbar ist, ein USP vorhanden ist oder ein Produkt ausreichendes Vermarktungspotenzial besitzt, kann ein Start-up nur schwer objektiv beurteilen. Durch die intensiven Arbeiten an ihrem „Baby“, verlieren Gründer oftmals einen sachlichen Blickwinkel. Der Input und die Strukturierung des VC bringen dann erhebliche Vorteile und verbessern den richtigen Fokus – vor allem während des Unternehmensaufbaus – substanziell.

Venture Capital Phase 3: Direkt nach dem VC-Einstieg

In der Regel haben Venture-Capital-Gesellschaften ein gutes Image. Das Investment eines VCs in ein Start-up beeinflusst folglich auch den Ruf des Start-ups nachhaltig positiv und kann eine gewisse Validierung des Geschäftsmodells bedeuten. Über enge Verbindungen zu Medien, Blogs, Agenturen und Influencern sowie entsprechende Mitteilungen, findet eine positive Außenwahrnehmung auch auf Seiten der Kunden, potentieller Kooperationspartner und Mitarbeiter statt.

Des Weiteren bringt eine Beteiligungsgesellschaft eigene Infrastruktur in ein Investment ein. Diese steht den Start-ups in der Regel ab Tag 1 der Beteiligung kostenfrei zur Verfügung. Große VC-Gesellschaften unterhalten eigene Abteilungen für Law, Controlling und Headhunting/Human Resources. Dieses Momentum führt ebenfalls zu einer Unternehmensaufwertung des Start-ups. Die Beteiligung eines besonders prominenten VC-Investors, beispielsweise aus dem Silicon Valley, gilt mitunter als Ritterschlag in der Start-up-Szene.

Der Einstieg des legendären Geldgebers Kleiner Perkins bei Datameer, einer Big Data-Analyseplattform aus Halle (Saale), war für die Reputation des Start-ups und der Region in Sachsen-Anhalt sehr förderlich. Inzwischen hat das Unternehmen über 76 Millionen USD an Venture Capital eingesammelt. Das Vertrauen der Investoren strahlt auch auf den Kundenstamm ab. Mittlerweile erwirtschaftet Datameer Jahresumsätze im zweistelligen Millionenbereich. Auch die Region um Halle profitiert von der Erfolgsgeschichte.

Aber Datameer geht noch einen Schritt weiter und sucht den Zugang zum asiatischen Markt. Durch die Beteiligung von ST Telemedia aus Singapur, dem Leadinvestor der aktuellen Finanzierungsrunde, hat das Unternehmen Zugriff auf ein Netzwerk vor Ort. Ein schneller Markteintritt durch die Kanäle des Investors ist wesentlich erfolgsversprechender als eine Kaltakquise und steigert durch eine verkürzte Time-to-Market den Wert des Investments.

Venture Capital Phase 4: In der ersten Unternehmensphase

Dennoch verläuft die Entwicklung eines Start-ups selten wie im Vorfeld geplant. Insbesondere die erste Unternehmensphase ist eine Herausforderung. Um nur einige Baustellen aufzuzählen: die richtige Planung der technischen Entwicklung, des Personalaufbaus (Quantität/Qualität), die richtigen Marketingkanäle und Budgets, die geeigneten Vertriebsstrategien (direkt, indirekt, Partnerprogramme, Outsourcing etc.) und Planungstools (CRM, ERP etc.). Ein VC-Investor kann durch sein Wissen und die Vergleichsmöglichkeit mit Portfolio-Unternehmen die notwendige Hilfestellung geben. Auch während eines notwendigen Pivots des Geschäftsmodells ist er als aktiver Gesellschafter und Sparringspartner jederzeit ansprechbar und Teil des Teams.

Und: Die nächste Finanzierungsrunde kommt oftmals schneller als erwartet bzw. gewünscht. In der Regel können Investoren in Folgerunden das Unternehmen alleine oder mit anderen Investoren weiterfinanzieren. Außerdem sind VC-Gesellschaften sehr gut miteinander vernetzt und syndizieren ihre Investments gern untereinander. Das Investoren-Netzwerk, das Know-how bei der Akquisition weiterer Finanzierungen und der Durchführung der Due Diligence, kann den Abschluss von Finanzierungsrunden deutlich beschleunigen.

Der Autor Dr. Jan Alberti ist Partner und Investment Manager der bmp Beteiligungsmanagement AG und investiert technologieübergreifend in (IT-)Start-ups aus allen Branchen, www.bmp.com

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