Das erste Gewinnziel: mindestens 4,5 Prozent

Gewinnmargen realistisch und strategisch planen

Autor: Claudia Erben
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Beim Einschätzen der zum gesunden Wirtschaften benötigten Gewinne fehlt Gründern oft das Wissen bzw. die Erfahrung. Wie Sie Ihre Gewinnmargen von Anfang an realistisch und strategisch geschickt planen und somit besser erreichen.

Zahlen und Daumenregeln lassen oft vergessen, dass jede Statistik zwar ihren Fokus hat und dennoch immer vereinfachen muss. So unterschlägt ein rein ökonomischer Blick, dass Gründen per se ein Stück neu gelebter Selbstverantwortung ist, ja, dass jeder Gründer in seine Umgebung ein Stück Leidenschaft hinein trägt, die aufrührt und inspiriert. Das muss hier vorangeschickt werden. Dennoch – jetzt geht es um ein Abschätzen von Umsatz- und Gewinnaussichten in Verfolg eines Businessplans: Grundregel eins für Gründer heißt: Konzentration auf die Kernaufgaben. Grundregel zwei: Maßnahmen entwickeln, die die erzielbaren Renditen möglich erscheinen lassen. Gerade bei der Abschätzung von Renditepotenzialen fehlt Gründern oft das richtige Handwerkszeug.

Klassendurchschnitt anpeilen

Nähern wir uns dem Thema zunächst allgemein. Laut Gründungspanel der Kreditanstalt für Wiederaufbau KfW vom Oktober 2009 erwirtschaftete ein typisches, im Jahr 2008 gegründetes, wirtschaftsaktives Unternehmen aus den High-Tech- und Nicht-High-Tech-Branchen mit mindestens einer Person in Vollzeitanstellung einen Umsatz im selben Jahr von 50.000 Euro. Das Ergebnis war ausgeglichen. Zusammen mit den Ausreißern dieser Befragung von rund 6000 Gründern lag das Ergebnis bei +2,7 Prozent. Für Gründer im vierten Jahr nach Geschäftseröffnung betrug die Marge immerhin 8,7 Prozent. Die Ausreißer nach oben erreichten deutlich höhere Werte. Für die bei uns im Forum Kiedrich vereinten, technologisch innovativen Gründer leiten wir daraus für das zweite Jahr nach Gründung eine Zielmarge von 4,5 Prozent ab – wer das erreicht, liegt im Klassendurchschnitt.

50 Prozent eigene Mittel sind normal

Konkreter: Hinter jeder Marge steht die Differenz von Umsatz minus Kosten. Laufende Kosten mögen noch so gering sein. Um Investitionen kommen wirtschaftsaktive Gründer jedoch nicht herum. Die anfangs mageren Gewinne reichen laut KfW nur zu einem Viertel, um die notwendigen Investitionen zu finanzieren. Als Köpfe mit Ideen wandten sie dafür zusätzlich im Umfang von 52 Prozent eigene Mittel auf, nutzten zu 20 Prozent Bankdarlehen und verwendeten für einen vierprozentigen Rest öffentliche Zuschüsse und Mittel von Verwandten und Freunden. Um etwas an den Markt zu bringen, unternahmen sie hier etwas, was sich dann auch lohnte – so der Beweis aus der KfW-Befragung der bereits 2005 gegründeten Unternehmen. Denn diese Älteren erwirtschafteten soviel Cash-Flow, dass er schon 66 Prozent der Investitionsfinanzierung abdeckte.

Zum Gewinn-Fahrplan: Damit müssen Sie rechnen!

Gewinne schrittweise anpeilen

Wir haben es also mit zwei Seiten einer Medaille zu tun – mit dem tatsächlich erzielten Gewinn und mit dem Willen, einen für richtig erkannten Plan mit eigenen Mitteln in die Tat umzusetzen. In Folge dessen legen die Erwartungen über künftige Gewinne fest, mit wie viel eigenen Ressourcen ein Gründer finanzielle Engpässe ausgleichen sollte. Ein großer Unterschied besteht zwischen Dienstleistern, die ihr Geld am Markt durch den Einsatz von Personalressourcen verdienen, und produktorientierten Unternehmen. Erstere verdienen oft vom ersten Tag an. Für ein Mehr an Wachstum müssen sie vor allem qualifiziertes Personal aufbauen und die Auftragsspitzen glätten. Ihre Entwicklungsmöglichkeiten wachsen proportional zum Cash-Flow. Ihr mittelfristiges Risiko besteht in Marktpreisen, die den Personalkosten nicht gerecht werden.

Produktinnovatoren, wozu auch Betreiber neuer Internet-getragener Geschäftsmodelle gehören, müssen vor dem „Go Live“ Vorleistungen erbringen. Und sie müssen häufig in kurzer Zeit mit weiteren Produktinnovationen nachsetzen. Schon aus diesem Grunde ist ihr Finanzierungsbedarf hoch und zugleich das Risiko des kurzfristigen Scheiterns ausgeprägter. Wichtig für sie ist, zunächst ein Minimalprodukt in einer Beta-Version oder auch nur als Promotion aufzulegen. Aus dem Feedback der Zielkunden lässt sich das Angebot anpassen und schrittweise auf ein taugliches Niveau bringen. Gegenüber jeder großen Inbetriebnahme erhöhen viele kleine Stapelläufe mit nachfolgenden Anpassungen die Chance, bereits nach vier bis sechs Monaten statt erst nach ein bis zwei Jahren mit echten Kunden zu tun zu haben. Dies schont den Kapitaleinsatz und zahlt sich später im Gespräch mit potenziellen Investoren aus.