Umsatz-Prognose ohne Hexerei

Tipps zur Umsatzplanung

Autor: Dr. Andreas Lutz
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Mit welchem Umsatz können Sie im ersten Geschäftsjahr rechnen? Diese – meist entscheidende – Frage können Sie mit Hilfe unserer Hinweise nun auch ohne Wahrsagerin beantworten …

Investitionen und Kosten zu planen ist einfach, denn Sie können Preise vergleichen und Angebote einholen. Auch was bei Ihrer Selbständigkeit unter dem Strich übrig bleiben sollte, ist relativ klar: Sie werden sich dabei zumeist an Ihrem letzten Bruttogehalt orientieren.

Doch werden Sie auch die nötigen Umsätze erzielen, damit sich die Selbständigkeit nach einer Übergangszeit von sechs bis zwölf Monaten alleine trägt?

Zeit, Menge, Umsatz

Zunächst müssen Sie sich über Ihr Geschäftsmodell klar werden. Womit verdienen Sie eigentlich Ihr Geld? Die meisten Dienstleister verkaufen ihre Arbeitszeit. Ihr Umsatz berechnet sich als Produkt „Stunden x Stundensatz“ oder „Tage x Tagessatz“. Das Ziel besteht darin, eine möglichst hohe zeitliche Auslastung zu erreichen, also einen möglichst hohen Anteil der Arbeitszeit auch tatsächlich in Rechnung zu stellen. Auch wenn Sie für ein Projekt einen Festpreis anbieten, wird sich Ihre Kalkulation letztlich am geschätzten Zeitbedarf orientieren.

Wenn Sie dagegen pro Stück bezahlt werden, lautet Ihr Umsatzmodell „Menge x Preis“. In der Gastronomie spricht man zum Beispiel von „Anzahl Bons x Durchschnittsbon“. Das Ziel ist hier entweder viele Bons, sprich Kunden, oder möglichst hohe Bons, also zum Beispiel teure Geschäftsessen.

Wenn Sie als Immobilienmakler eine Vermittlungsprovision erzielen oder als eBay-Händler eine Gewinnspanne in den Preis einkalkulieren, so lautet Ihr Geschäftsmodell „Umsatz x Umsatzanteil“.

Meist lässt sich das Umsatzmodell auf eine einfache Multiplikation dieser Art reduzieren. Belassen Sie es nicht beim Nachvollziehen der grundsätzlichen Logik, sondern fangen Sie an, Geschäftsmodelle von Wettbewerbern und Vorbildern konkret durchzurechnen. Beispiel: Ein Schnell-Imbiss, der sich auf Mittagsgäste aus einem nahe liegenden Großunternehmen spezialisiert, macht sein Hauptgeschäft werktags in der Zeit von 11.30 Uhr bis 15.00 Uhr.

Wenn Sie die Anzahl der verkauften Mittagsgerichte und Getränke mitzählen, können Sie daraus eine recht genaue Umsatzschätzung ableiten. Sie werden sicherlich die Anzahl der Sitzplätze zählen und überlegen, wie sich mehr oder weniger Sitzplätze auf den Umsatz auswirken. An Ihrem Standort sind mehrere Unternehmen mit doppelt so vielen Angestellten? Im Mai gibt es viele Brückentage? Im August macht eines der Unternehmen Betriebsferien? Alle diese Faktoren werden natürlich Einfluss auf Ihre Umsatzplanung haben.

Praxisgerechte Preisrecherchen

Vielleicht können Sie in Ihrer Branche Wettbewerber nicht so einfach beobachten wie die Gäste eines Schnellrestaurants. Dafür gibt es wahrscheinlich Kollegen in einer anderen Stadt, die Sie nicht als Wettbewerber sehen, sondern Ihnen als Existenzgründer gerne Rat geben werden. Oft hilft es, nicht direkt nach dem Umsatz zu fragen, sondern getrennt nach der Mengen- und Preiskomponente. Also zum Beispiel: Was für ein Tagessatz ist für einen Dozenten wie mich realistisch? Wie viele Tage pro Monat unterrichten Sie?

Ein typischer Anfängerfehler beim Recherchieren der Preiskomponente ist es, sich dabei an den offiziellen Preisen zu orientieren, die auf Webseiten, in Präsentationen oder Angeboten genannt werden. Wenn diese sich nicht an Privat-, sondern Geschäftskunden richten, werden oft erhebliche Preisnachlässe gewährt oder Leistungen kostenlos im Rahmen der Akquise erbracht.