Gründer der Woche: TradeMachines – Industrieauktionen online

Gründer der Woche, KW 02


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Ob gebrauchte Radlader, Traktoren, Schweißmaschinen oder Rasenmäher – das Berliner Start-up TradeMachines hat sich u.a. diesen Industriemaschinen angenommen und den Auktionshandel damit erfolgreich ins digitale Zeitalter überführt. Darüber sprechen wir mit dem Gründer Heico Koch:


Wie sind Sie als gelernter Maschinenbau-Ingenieur auf Ihre E-Commerce-Geschäftsidee gekommen?

TradeMachines ist gewissermaßen das Resultat eines langen und logischen Prozesses – und echter Leidenschaft. Direkt nach meinem Karriere-Start im Anlagenbau habe ich 1999 „nebenbei“ mein erstes Internet-Projekt gegründet. Kurz darauf habe ich dann komplett die Seiten gewechselt. Seitdem ist Produktentwicklung für das Internet mein Steckenpferd, was dann ja auch zu einigen erfolgreichen Gründungen geführt hat. Mit TradeMachines habe ich jetzt meine Affinität zum Internet einerseits und zu Maschinen andererseits zusammen fließen lassen – und siehe da: mein Lebenslauf macht auf einmal nachhaltig Sinn (lacht).

Lag Ihr Fokus von Anfang an auf dem Aufbau eines Online-Markplatzes für gebrauchte Maschinen?

Unser Fokus liegt auf der Schaffung eines transparenten Marktüberblicks für Käufer in einem fragmentierten und intransparenten Markt. Die Gebrauchtmaschinen-Suche bei Google macht z.B. überhaupt keinen Spaß und liefert bestenfalls Zufallstreffer. Hier setzt unsere Lösung an: TradeMachines ist für Gebrauchtmaschinen das, was Trivago für Hotels ist; die Geschäftsabschlüsse finden weiter zwischen dem Käufer und dem eigentlichen Abgeber statt.

Welche Art von Maschinen sind in den Auktionen am begehrtesten und warum?

Was Branchen angeht, sind derzeit fünf Industrien besonders stark: Bau, Agrar, Metall, Holz, Lagertechnik. Mit Blick auf das Auftragsvolumen sollte bei internationalen Abschlüssen die jeweilige Maschine mindestens einen Wert im vierstelligen Bereich haben; sonst lohnt ein Transport nicht. Echte Bestseller sind bekannte Standard-Maschinen wie Gabelstapler von Still oder Bagger von Caterpillar.

Was war die spektakulärste Auktion, die Sie auf Ihrer Plattform bislang gelistet haben?

Wir hatten vor ca. sechs Monaten eine Flugzeugturbine aus Großbritannien im Angebot. Für diese haben wir acht Bieter geliefert, und obwohl keiner die Turbine vor Ort besichtigt hat, ist sie am Ende für 1,2 Mio. Euro über den Tisch gegangen. Das zeigt, wie viel Vertrauen bei guter Darstellung mittlerweile auch in Online-Angebote gesetzt wird.

Welche Märkte bilden Sie auf Ihrer Plattform aktuell bereits in welchem Umfang ab?

Am Anfang lagen die Schwerpunkte ganz klar auf Europa und Nord-Amerika; mittlerweile kommen Käufer aus der ganzen Welt. Die Verkäufer werden von uns per Telefon akquiriert und sind derzeit schon auf 25 Ländern verteilt. Diese Entwicklung ist das Ergebnis unseres fokussierten Vertriebs.

Maschinen in welchem Gesamtwert wurden bislang über Ihre Plattform vermittelt?

Über unsere Plattform sind bislang rund fünf Mio. Maschinen gelaufen. Wir haben gerade die 3-Mrd.-Euro-Grenze geknackt und werden im kommenden Jahr sicher die 10-Mrd.-Euro-Schwelle erreichen.

Wie verdienen Sie Geld mit Ihrem Geschäftsmodell? Sie sind ja kein Händler, der zwischen den Anbietern und Käufern auftritt.

Wir verdienen per Interessenten, den wir einem Verkäufer liefern. Für diesen Verkäufer schaffen wir Mehrwert, da Käufer bei uns gezielt nach Maschinen suchen. Damit  können wir viel relevantere Interessenten liefern als jede andere Plattform im Internet, und das für sehr wertige Geräte. Im Vergleich zu Google AdWords etwa ist unser Traffic aus drei Gründen besser: Die potenziellen Käufer kennen das Verkaufsformat, sie wissen, dass es sich um eine gebrauchte Maschine handelt, und sie haben ein Foto und Informationen gesehen. Gleichzeitig kosten wir nur ein Fünftel von Google.

Gibt es klar definierbare Warenströme, die sich bei den Auktionen erkennen lassen?

Die Warenströme sind je nach Industrie sehr unterschiedlich. Agrarmaschinen gehen oft von West-Europa nach Ost-Europa, Holzbearbeitungsmaschinen nach Asien. Ein Hauptargument ist neben dem Preis die Verfügbarkeit. Neue Maschinen brauchen oft Monate zur Fertigstellung, was zur Folge hat, dass auch in westlichen Ländern Gebrauchte erworben werden.

Was bedeutet das für Sie in Sachen weiterer Internationalisierung?

Internationalisierung bedeutet für uns in einem nächsten Schritt, mehr Sprachen auf die Plattform zu bringen. Unser Ziel ist es, lokale Portale zu schaffen, die von der Vermarktung bis hin zur täglichen Nutzung auf die Bedürfnisse im jeweiligen Land zugeschnitten sind. Für das erste Quartal 2016 planen wir 30 neue Länderportale.

Last not least: Was raten Sie anderen E-Commerce-Gründern bzw. Start-ups, die sich das Thema Digitalisierung von Geschäftsmodellen auf die Fahnen geschrieben haben?

Da gibt es verschiedene Herangehensweisen. Ich selbst setze darauf, die jeweiligen Märkte kennenzulernen, zu verstehen und TradeMachines als Partner zu platzieren. Es geht darum, vordergründige Gegensätze miteinander zu verbinden, anstatt sie als Gegeneinander zu sehen. Nur so kann meines Erachtens etwas Nachhaltiges entstehen. Zudem sollte man als Start-up genau wissen, was man mit an den Tisch bringt – und wie bzw. mit wem daraus in der Summe noch mehr entstehen kann. Bei TradeMachines geht diese Gleichung wir folgt auf: Wir haben uns am Markt als Online-Profis mit Ingenieurs-Expertise positioniert, die im Zusammenspiel mit Maschinen-Profis weltweit etwas Neues schaffen.

Hier geht’s zu TradeMachines


Das Interview führte Hans Luthardt


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