Marktforschung do it yourself

Marktforschung für Unternehmensgründer

Autor: Christian Kolb


Zuverlässige Daten und aktuelle Informationen über den Wettbewerb sind für den Businessplan essenziell und verschaffen Ihnen klare Vorteile. Wie Sie mit einfachen Mitteln effektiv und günstig Markt­forschung betreiben.

Wer einen Businessplan aufstellt, steht vor der Herausforderung, seine Umsatzerwartungen für sich selbst zu definieren und anderen die Grund­lage seiner Planung zu erklären. Möglich ist das nur durch eine intensive Markt- und Wettbewerbsanalyse sowie durch klare Positionierung. Doch der Markt ist zumeist unübersichtlich, und Konkurrenten geben ihr Wissen naturgemäß nicht gern preis. Wie Sie dennoch in Theorie und Praxis zu belastbaren Erwartungen kommen und die Treffsicherheit Ihrer Prognosen im Gründungsprozess bzw. im bestehenden Unternehmen erhöhen, lesen Sie hier.

Ein Muss für den Businessplan

„Als ich mit dem Businessplan begonnen habe, hatte ich zu Marktvolumen und Wettbewerbern nur eine Ahnung“, erinnert sich Dr. Nils Kneißel vom Internetportal klinikfinder.de. Doch um Einnahmen, Ausgaben, Liquidität und Gewinn realis­tisch planen zu können, benötigen Unternehmensgründer mehr als eine Ahnung oder ein ungefähres Gefühl für den Markt. Denn letztlich ist der Finanzteil des Businessplans nur ein mögliches Szenario der Zukunft. Und das wird umso realistischer und überzeugender, je mehr der Verfasser des Businessplans über seine Kunden und seine Wettbewerber weiß.

Das Wissen hilft nicht nur bei der Planung des eigenen Unternehmens, sondern auch dabei, externe Partner wie die Bundesagentur für Arbeit oder Kreditgeber von der Geschäftsidee zu überzeugen. „Natürlich fragen wir uns, wie intensiv sich die Gründer mit Markt, Branche und Wettbewerb be­schäftigt haben“, bestätigt Karl Jochem Kretschmer aus dem Vorstand der Sparkasse Bochum. „Nur wer diese Recherchen intensiv und erfolgreich betrieben hat, kann auf eine Finanzierung hoffen“, ergänzt er. Gerade bei Gründern und jungen Unternehmen gibt es oft keine eigenen Erfahrungswerte, sodass die Ge­winnung externer Informationen über Markt und Wettbewerb unumgänglich ist.

Findigkeit contra Budget

Große Unternehmen nutzen für die Erforschung der Absatz- und Be­schaffungsmärkte die Angebote professioneller Dienstleister und greifen auf die Erkenntnisse von Unternehmensberatern, Trendforschern und teuren Marktstudien zurück. So gewinnen sie einen ersten Eindruck von dem Marktpotenzial, dem Marktvolumen und von den Marktanteilen der Konkurrenz. Im ersten Schritt wird dabei die Problemdefinition vorgenommen und festgelegt, welche Fragen die Marktforschung genau beantworten soll. Im zweiten Schritt werden die nötigen Informationen durch umfangreiche Befragungen gewonnen, bevor sie ausgewertet und schließlich interpretiert werden. Je nach Zielgruppe und Untersuchungsobjekten kann Marktforschung sehr teuer werden. Schon deshalb verzichtet man in der Regel auf eine Vollerhebung und entscheidet sich für eine kleinere Stichprobe. Je nach Budget nutzt man Online-Fragebögen, persönliche Interviews oder auch Gruppengespräche. Ziel ist es, an be­lastbare Ergebnisse zu bekommen, bei denen Objektivität, Zuverlässigkeit (Reliabilität) und inhaltliche Gültigkeit (Validität) gegeben sind.

Schon seit vielen Jahren wachsen die Marktforschungsausgaben weitaus stärker als die Werbeausgaben und als die allgemeine Wirtschaftsentwicklung. Gibt man diese Aufgaben in professionelle Hände, muss man allerdings mit Kosten von mehreren tausend Euro rechnen. Gründer sollten die Marktforschung daher selbst in die Hand nehmen und sich nicht von großen Namen blenden lassen. Letztlich geht es bei jeder Marktforschung um die Frage: Wer kauft was, warum, wie, wie viel, wann und wo?