6 Vertriebs-Basics für digitale Start-ups

Worauf Sie beim Aufbau Ihres Vertriebs von Anfang an achten sollten

Autor: Finn Rieder

Die noch junge Digital-Ära mit ihren umwälzenden Ideen verändert die Welt so schnell wie noch nie zuvor. Einige Start-ups erobern innerhalb kürzester Zeit internationale Märkte. Vielen misslingt jedoch der Durchbruch. Sie überschätzen ihre Umsatzziele und müssen immer neue Finanzierungsrunden stemmen, um die fehlenden Einnahmen zu kompensieren. Auch die innovativsten Ideen und Konzepte verkaufen sich eben nicht von selbst. Insbesondere im B2B-Umfeld entscheidet erst die vertriebliche Realität über den Erfolg des Geschäftsmodells. Folgende sechs Vertriebs-Basics sind dabei zu beachten.

Vertrieb


1. Klären Sie: Wer ist mein Kunde?

Gerade Start-ups müssen sich genau überlegen, welche Kunden sie in welcher Abfolge ansprechen wollen. Wichtig ist eine klare Kundensegmentierung, z. B. nach Branche, Unternehmensgröße und Region. Ideale Zielkunden für den Anfang sind diejenigen Kunden, die den größten akuten Bedarf haben. Sie sind am leichtesten zu gewinnen. Typischer Fehler am Anfang sind verschwommene Vorstellungen oder gar übertriebene Phantasien. Kundenkontakte aus dem persönlichen Netzwerk suggerieren oft eine vermeintlich hohe Nachfrage. Eine wohlwollende Umgebung kann ein falsches Bild vermitteln. Nur eine objektive und genaue Definition der wichtigsten Zielkunden können den Markterfolg einleiten.

2. Die Value Proposition herausarbeiten

Viele Gründer im digitalen B2B-Geschäft vermeiden die Sicht des mehr denn je informierten Kunden in der digitalen Welt. Der Kunde von heute ist auf allen digitalen Kanälen online unterwegs. Mit dem Smartphone in der Hand will er schnell informiert werden. Er vergleicht Preise und Leistungen, kauft und bezahlt online und lässt sich kein „X für ein U“ vormachen. Er will schnell verstehen und ist wechselbereiter denn je.
Gründer betrachten die Marktaussichten oft zu stark aus der eigenen, eher technischen Perspektive des Entwicklers.
Der einzige Garant für den Erfolg ist jedoch das „Nutzenversprechen“, die „Value Proposition“. Es gilt die alte Regel: Der Wurm muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler. Wie kann die neue Lösung dem Kunden einen tatsächlichen Mehrwert bringen? Nur eine glasklare Ausrichtung auf den Kundennutzen sichert den Erfolg des Vertriebes.

3. Die richtigen Vertriebs-Prozesse schaffen

Viele Gründer haben noch keine klare Vorstellung davon, wie effiziente Abläufe im Vertrieb geschaffen werden. Sie vernachlässigen zum Beispiel Fragen, in welcher Abfolge und mit welchen Botschaften E-Mails versendet werden, wann telefonisch angerufen und wann nachgefasst werden soll und wann vor Ort Termine oder Online-Demos durchgeführt werden können. Je nach Markt muss auch entschieden werden, welche Art von Vertriebsmitarbeitern zum Einsatz kommt: Welche Aufgaben übernimmt der Innendienst, gegebenenfalls mit Unterstützung eines Call Centers? Wie ist dabei die Schnittstelle zum Außendienst / Key Account Management, sofern überhaupt vonnöten?
Ein idealer Ablauf wird nur erreicht, wenn die Konzepte systematisch erprobt werden. Schließlich darf das vorhandene Budget nicht fehlinvestiert werden. Viele vergeuden ihr Geld mehr oder weniger spontan mit allen möglichen Aktivitäten. Wenn dann der gewünschte Erfolg ausbleibt, ist das Geld weg und damit auch die Chance, den Vertrieb zu optimieren.
Und es ist gar nicht so schwer. Ob am Anfang oder erst nach längeren Erfahrungen: mit systematischem „Trial and Error“ kann jedes Start-up seine Chancen auf dem Markt massiv verbessern. So lässt sich eine durch Erprobung optimierte Vertriebsorganisation entwickeln und auf dieser Basis die Skalierbarkeit des Geschäftsmodells sicherstellen. 

 

4. „Warme“ statt „kalte“ Leads generieren

Viele Start-ups arbeiten am Anfang mit gekauften oder selbst recherchierten Adressen, sog. kalten Kundenkontakten. Diese Adressen sind in der Regel nicht qualifiziert. Niemand weiß, ob diese potenziellen Kunden einen Bedarf haben und ob sie ansprechbar sind. Kein Wunder, wenn die Resonanz dann nicht den Erwartungen entspricht.
Rund zehn bis zwanzig Mal wirksamer sind „warme“ Leads, also Kontakte zu potenziellen Kunden, deren Interesse im Voraus erwiesen ist oder geweckt wurde. Das erfordert wiederum weitere Maßnahmen wie Content Marketing oder Online-Leadgenerierung, die nur in einem kreativen Prozess umgesetzt werden können. Dabei müssen die Besonderheiten des jeweiligen Marktes und der Kundenwünsche berücksichtigt werden.

5. Vertriebsmaterial und Vertriebssoftware sinnvoll einsetzen

Meist unterschätzt wird die Bedeutung der Qualität des eingesetzten Info-Materials. Bei Präsentationen, Web-Inhalten und Pressetexten muss besondere Sorgfalt aufgewendet werden. Auch die Vertriebsunterlagen müssen die Kundensicht reflektieren, den Kundennutzen in einfacher Form herausstellen und attraktiv wirken. Technische Begriffe dürfen nicht dominieren, die Texte müssen einfach und verständlich sein.
Gerade Start-ups in der digitalen Welt gewinnen ihren USP aus der entwickelten Software-Technologie. Von großer Bedeutung ist deshalb die Vernetzung der eigenen Software mit hilfreichen Software-Tools wie Customer Relationship Management Systemen um Kunden zu binden und Sales Acceleration Technologies, um wertvolle Leads zu gewinnen. 

6. Umsatzziele richtig einschätzen

Niemand weiß, wie viele segensreiche Technologien wieder vom Markt verschwunden sind, weil sie sich nicht durchsetzen konnten. Von der Innovation bis zum skalierbaren Umsatz ist es ein weiter Weg. Wenn es nicht funktioniert, gibt es immer drei mögliche Gründe: Entweder will der Markt das Produkt nicht. Oder der Vertrieb ist falsch aufgestellt. Oder es fehlt das Geld, um einen erfolgreichen Vertrieb aufzubauen.
In allen drei Fällen ist die praktische Erprobung des Vertriebs zu empfehlen. Sie deckt die Schwächen des Produktes auf. Sie hilft, das Produkt marktgerecht anzupassen. Sie unterstützt die Neuausrichtung des Vertriebs. Und sie macht das Start-up letztlich für Investoren attraktiv, weil die Umsätze im Businessplan vielversprechend, aber realistisch angesetzt werden.

Der Autor Finn Rieder ist Gründer der wendero GmbH (Berlin), die Unternehmen operativ bei der Entwicklung, Optimierung und Skalierung ihres Vertriebs von innovativen Digitalprodukten unterstützt. Seit der Gründung (2012) waren dies mehr als 65 Start-ups sowie internationale Großkonzerne.

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