Mit welchen Strategien wir die Großen schlagen können

Nutzen Sie die Marketing-Vorteile der kleinen Unternehmen

Autor: Hans-Jürgen Borchardt


Wenn Sie als kleines Unternehmen die Nähe zu Ihrem Kunden und die damit verbundenen Vorteile konsequent nutzen, haben Sie gute Chancen, den "Großen" wirkungsvoll Paroli zu bieten – und das ganz ohne eigenen Marketingapparat.

Was kann ich denn schon als Kleinunternehmer in Sachen Marketing gegen die "Großen" der Branche  ausrichten, ohne ein riesiges Budget und Marketingfachleute zu haben? Die Antwort ist einfach. Kleinbetriebe haben völlig andere Bedingungen als große und darin liegt die Chance, sich abzugrenzen und zu profilieren. Kleinbetriebe müssen nicht national, international präsent sein, sie haben den direkten Kontakt zum Kunden und, und, und ...

Da Ihre Bedingungen zum Teil völlig anders sind, benötigen Sie als Kleinunternehmer nur einen Bruchteil des Wissens, über das Großbetriebe verfügen müssen. Sie können sich auf die Urform des Marketings konzentrieren, so wie es Handwerker, Händler und Dienstleister schon seit ihrer Entstehung getan haben: Die Wünsche der Kunden erfassen und erfüllen. Oder anders formuliert, Sie konzentrieren sich selektiv auf den Kernbereich des Marketings, mit dem Sie Ihren Betrieb wettbewerbsfähig ausrichten. Kleinbetriebe, egal welcher Art, verfügen über wichtige Wettbewerbsvorteile, die Mittel- und Großbetriebe nicht haben und somit auch nicht für sich nutzen können. Die Praxis zeigt allerdings, dass den meisten kleinen Unternehmen diese Vorteile nicht bewusst sind und sie daher auch nicht genutzt werden. Deshalb sollten Sie darüber nachdenken, wie Sie die nachfolgend geschilderten Vorteile zur Verbesserung Ihrer Wettbewerbssituation und Kundenbindung nachhaltig einsetzen können.

Die Schnellen "fressen" die Langsamen

Sieben Vorteile, als Basis Ihres erfolgversprechenden Marketings, werden in diesem Artikel behandelt. Diese sieben Vorteile beruhen im Prinzip alle auf der Nähe zum Kunden. Dieser Unterschied ist gravierend, denn jeder Inhaber eines Kleinbetriebes ist – im Gegensatz zu den Groß- und Markenartikelbetrieben – immer im direkten Kontakt mit seinen Kunden. 
Ganz anders verhält es sich bei den Großbetrieben. Sie haben den direkten Kontakt zu ihren Kunden völlig verloren.

Wenn sie wissen wollen, was ihre Kunden denken, müssen sie Marktforschungsinstitute beauftragen. Bis dann die Formalitäten ausgehandelt sind, die Fragebögen erstellt sind und die Ergebnisse, Auswertungen und Interpretationen vorliegen, vergehen Monate. Anschließend müssen die gewonnenen Informationen in verschiedenen Gremien besprochen und diskutiert werden, bis Entscheidungen getroffen werden können. Daher können diese Betriebe nie wirklich schnell reagieren. Aber je schneller man reagiert, desto größer ist der Vorsprung, den man vor den Wettbewerbern gewinnt.

Wirtschaftswissenschaftler betonen: "Nicht die Großen fressen die Kleinen, sondern die Schnellen die Langsamen." 
Damit soll nicht gesagt werden, dass Kleinbetriebe nun die großen Unternehmen "fressen", sondern dass die Inhaber kleiner Unternehmen jeden Tag, nach jedem Auftrag, ihre Kunden befragen können. Wenn Sie diese Möglichkeit konsequent nutzen, können sie schneller reagieren und schneller neue Angebote entwickeln. Sie können sich jederzeit sofort auf Veränderungen, gleich welcher Art, einstellen und flexibel reagieren. Folgende sieben Vorteile müssen Sie in jeder nur möglichen Form nutzen, denn über diese Vorteile verfügen nur Sie als Kleinunternehmer:

VORTEIL 1: Nähe

Eine Untersuchung der Wirtschaftsprüfungsgesellschaft Ernst & Young hat ergeben, dass kleine Unternehmen einen entscheidenden Vorteil gegenüber den Großen haben: die Nähe zum Kunden. Kleinbetriebe leben normalerweise in "Nachbarschaft" mit ihren Kunden. Sie sind mit den Gegebenheiten und den (besonderen) Bedingungen vor Ort vertraut. Sie können sich darauf einstellen und ihr Angebot entsprechend individualisieren. Ein Beispiel: Jeder weiß, wie wichtig vielen Kunden der Service ist, aber nur wenige Unternehmer denken darüber nach, wie sie diesen Vorteil mit ihrem Vor-Ort-Service vermarkten können.

Obwohl bekannt ist, dass die Kunden einen schnellen, ortsnahen Service wollen, findet man selten Angebote von Handwerkern und Kleinbetrieben, die diesen Vorteil hervorheben. 
Wenn Kunden beispielsweise ein Produkt bei einem Billiganbieter kaufen und dessen Service in Anspruch nehmen müssen, wissen Sie, dass das fast immer mit (erheblichen) Problemen verbunden ist. Wenn etwas eingeschickt werden muss, haben sie oft Wochen zu warten, die Transportkosten zu zahlen, allein das Transportrisiko zu tragen, und Leihgeräte werden auch nur selten zur Verfügung gestellt. Alles Nachteile, die Kunden bei vielen Kleinbetrieben nicht haben. Auch bei anders gelagerten Problemen sind die großen Anbieter weit weg und können nicht direkt helfen.
Denken

Sie also darüber nach, wie Sie die Nähe zum Kunden zu Ihrem Vorteil nutzen können. Überlegen Sie, welche (Service-)Angebote Sie entwickeln können, die Großunternehmen nicht kopieren können, weil diese weit weg sind. Fragen Sie Ihre Kunden und denken Sie mit ihnen gemeinsam über neue Lösungen nach, die Großunternehmen nicht bieten können. Vom Leihgerät bis zur Vor-Ort-Diagnose, von der Garantiezusage über Sofort-Dienste bis hin zu alternativen Testangeboten reicht die Palette der Möglichkeiten, die Sie Ihren Kunden exklusiv bieten können.