20 Tipps und Tricks für heiße Messe-Leads

Autor: Björn Erkens
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Wer sich als Aussteller auf Messen präsentiert, erhofft sich davon zumeist neue Geschäfte. Dafür müssen zunächst neue Geschäftskontakte, sprich Leads am Messestand, generiert werden. Wie Sie noch schneller zu noch wertvolleren Messe-Leads kommen.

Als erstes sollten Sie sich überlegen, auf welchen Messen Ihre Zielgruppe unterwegs ist. Über die Plattform expodatabase.de können Sie recherchieren, welche Messen wann und wo stattfinden und wie viele Besucher dort hingehen. Als nächstes sollten Sie sich Ihren Messestand über das „Messeprogramm junge innovative Unternehmen“ des Bundesamts für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle (BAFA) fördern lassen. Die BAFA fördert bis zu 70 Prozent der Messestandkosten. Hier können Sie sich auf www.bafa.de – Stichwort junge innovative Unternehmen – informieren. Soweit ein paar Tipps zur ersten Information.

Eine wichtige Frage sollte nun gestellt werden? Wann lohnt sich Ihr Messeauftritt? Die schlichte Antwort lautet: Wenn Sie mit den Leads, die Sie auf der Messe generieren, mehr Gewinn machen als Sie der Messeaufenthalt gekostet hat. Im Folgenden lesen Sie Tipps, Tricks und finden Anregungen, mit denen Sie im Rahmen eines gelungenen Messeauftritts Leads generieren und im Idealfall danach zu dauerhaften Kontakten und Kunden machen können.

I. Vor der Messe

1. Coupons verschicken
Schicken Sie Ihren Kunden vor der Messe zwei Coupons und schreiben Sie ihnen, dass sie diese nur einlösen können, wenn sie noch jemanden an den Messestand mitbringen.

2. Standnummer verbreiten
Nutzen Sie dazu konsequent Ihre Webseite, E-Mail, Post, Werbung etc. Es gibt keine günstigere und zielgenauere Möglichkeiten, auf den Termin und sich aufmerksam zu machen. Umso erstaunlicher, dass viele Unternehmen – nicht nur Start-ups – dies nicht oder nur zögerlich nutzen.

3. Terminplan online stellen

Geben Sie Interessenten die Möglichkeit, über Ihre Webseite einen Termin mit Ihnen zu vereinbaren. Das schafft bereits im Vorfeld eine gewisse Planungssicherheit und erlaubt erste Rückschlüsse darauf, ob ein echtes Interesse an der Messe besteht.

4. Messe-Seiten nutzen
Nutzen Sie die Social-Media-Präsenz der Messe, um schon im Vorfeld Ihre eigenen Produkte oder Aktionen zu bewerben. Kommunizieren Sie mithilfe von Werbung, die Sie auf der Messe-Webseite schalten können, Ihre Messestandnummer oder bieten Sie den Download z.B. eines E-Books gegen E-Mail an.

5. Social Media Scheduling Tools
Nutzen Sie Software wie beispielsweise Buffer, um im Vorfeld Ihre Social-Media-Posts zu terminieren und um diese dann automatisch während der Messe rauszuschicken. Denn dazu werden Sie während der Messe wohl (hoffentlich) keine Zeit haben.

6. Blogger einladen
Schicken Sie Bloggern aus Ihrer Branche Eintrittskarten und vereinbaren Sie ein Interview an Ihrem Messestand. Vereinbaren Sie auch, dass der Blogger in seinem Beitrag einen Link zu Ihrem Messeangebot unterbringt.

7. Offizielle Messetüte
Messebesucher bekommen meist vor dem Messeeingang vom Veranstalter eine sogenannte Messetüte mit Informationen zum Programm und den Ausstellern sowie mit Werbung. Sorgen Sie dafür, dass Sie da mit Ihrer (Produkt-)Info oder vielleicht sogar mit einem kleinen Geschenk hineinkommen.

Tipp: Jeder gute Verkäufer weiß, dass Knappheit beim Verkaufen hilft. Darum bietet das Möbelhaus eine Woche lang 20 Prozent Rabatt auf Küchen. Es zwingt den Käufer, in einem bestimmten Zeitfenster eine Entscheidung zu treffen. Machen Sie sich das zunutze und überlegen Sie sich vor Ihrem Messeauftritt eine entsprechend Aktion für Ihr Produkt.


II. Während der Messe

8. Flyer, Promos und Co.
Man glaubt es kaum, aber Messebesucher müssen irgendwo schlafen. Recherchieren Sie die Hotels mit den größten Bettkapazitäten. Wenn Sie diese gefunden haben, lassen Sie in diesen Hotels Give aways mit einem Call-to-Action für Ihren Messestand verteilen, sodass die Leute direkt wissen, wo sie Ihren Stand finden.

9. Visuelle Give-aways
Positionieren Sie Ihre Give-aways sehr nah an Ihrem Messestand-Personal, sodass diese die Besucher ansprechen können. Sorgen Sie dafür, dass die Geschenke nicht einfach nur abgegriffen werden, sondern am Ende eines Gesprächs oder zur Eröffnung der Unterhaltung ausgegeben werden.

10. 2-teilige Give-aways
Lassen Sie Ihr Standpersonal ein zweiteiliges Give-away verteilen. Auf dem ersten davon steht Ihre Messestandnummer – und genau dort können die Interessenten sich dann das zweite Teil des Geschenks abholen.

11. Snacks und Drinks
Messebesucher sind immer hungrig, und das Essen ist auf Messen erfahrungsgemäß sauteuer. Bieten Sie den Besuchern kostenlose kleine Häppchen oder Snacks an. Im Gegenzug müssen Ihnen die Standbesucher ihre Visitenkarte geben. Ein bisschen kostengünstiger kommt es Sie sicherlich, wenn Sie Kaffee ausschenken. Hierbei gilt dasselbe Prinzip: Kaffee gegen Visitenkarte.

12. Mehrwert bieten
Ein Messetag bedeutet für den Besucher: Die Füße sind plattgelaufen und man ist müde. Was gibt es daher besseres als eine Massage? Bieten Sie diese in Ihrem Messestand an, damit Ihr Messepersonal mit der jeweiligen Person reden kann. Anstelle der Massage gibt es bestimmt noch andere Möglichkeiten, mit denen Sie sich von anderen abheben können. Hier ist schlichtweg Kreativität und Phantasie gefragt, und natürlich – je nach Idee – eine gewisse Standgröße und das betreffende Budget.

13. Mitarbeitermotivation
Loben Sie einen Preis für den Mitarbeiter aus, der die meisten qualifizierten Leads macht. Motivation ist auf anstrengenden Messen das A und O. Und sorgen Sie dafür, dass Sie und Ihre Leute auch Spaß bei der Arbeit haben. Messebesucher werden dann viel eher zu Ihnen an den Stand kommen.

14. Panel-Sprecher
Damit erreichen Sie direkt eine Vielzahl an interessierten Menschen. Verweisen Sie in Ihrer Präsentation auf etwas, dass die Zuschauer sich an Ihrem Messestand abholen können.

15. Erklärvideo
Messebesucher haben nicht selten Hemmungen, an einen Messestand zu treten und das Gespräch zu suchen. Sie wollen meist erst einmal verstehen, um was es bei dem Produkt oder dem Unternehmen geht. Durch ein sympathisches, kurzes Video oder einen Erklärfilm auf einem großen Monitor am Messestand können sich die Besucher aus sicherer Entfernung einen ersten Eindruck verschaffen. Nach etwa 10 Sekunden, die ein Besucher sich das Video anschaut, kann das Standpersonal sich ihm nähern und ihn freundlich ansprechen. Der Besucher wird auf diese Weise viel offener für ein Gespräch sein.

16. Kontakte knüpfen

Freunden Sie sich mit Ihren Nachbarständen an und empfehlen Sie sich gegenseitig die Besucher. So profitieren Sie alle von mehr Besuchern.

17. Twittern und tweeten
Finden Sie den Messe-Hashtag auf Twitter heraus und tweeten Sie messebezogene Angebote, die exklusiv für den Zeitraum des Events gelten.

18 Infos zuschicken
Ihr Ziel ist es ja, an den Kontakt eines Besuchers zu kommen. Dementsprechend ist es besser, einem Besucher Informationsmaterial zuzuschicken, als dieses am Messestand in Papierform zu verteilen. Denn Flyer und Broschüren häufen sich bei den Besuchern automatisch an und landen dann nicht selten in den Papierkörben. Und schicken Sie den heißen Leads noch von der Messe aus eine Postkarte. Es gilt auch hier: Der frühe Vogel fängt den Wurm. Schreiben Sie eine kurze handschriftliche Mitteilung und versenden Sie diese direkt nach dem Messegespräch per Post an den Besucher. So kommt die Postkarte vielleicht sogar noch vor ihm zu Hause an, und Sie bleiben in angenehmer Erinnerung.

Tipp:
Die Gesprächsinhalte und die Dokumentation der geführten Gespräche entscheiden darüber, was Sie aus jedem einzelnen Lead herausholen werden. Sie und Ihr Messepersonal sollten in den Gesprächen die Leads qualifizieren und priorisieren.
Versuchen Sie herauszufinden, ob die Person, mit der Sie sich unterhalten,

  • der Entscheider ist, der ohne jemanden anderen fragen zu müssen über den Kauf Ihres Produktes entscheiden kann,
  • derjenige ist, der das Budget für Ihr Produkt hat,
  • Bedarf an Ihrem Produkt hat oder nur wegen des Kaffees oder der Häppchen zu Ihnen an den Stand gekommen ist,
  • ein zeitliches Fenster hat, bis wann er Ihr Produkt benötigt.

Je mehr dieser Punkte zutreffen, desto höher ist der Lead zu priorisieren. Es empfiehlt sich, zwischen Prio 1 (heißer Lead), Prio 2 (warmer Lead), und Prio 3 (kalter Lead) zu unterscheiden. Ganz wichtig: Machen Sie sich direkt nach jedem Gespräch kurze Notizen zu den Gesprächsinhalten und nehmen Sie die obengenannte Priorisierung direkt vor. Sprechen Sie mit Ihren Mitarbeitern und einigen sie sich auf eine einheitliche Dokumentation.

III. Nach der Messe

19. Follow-up-Mail und Landingpage
Schicken Sie den Leuten, die Ihnen ihre Visitenkarte gegeben haben, eine Follow-Up-Mail. Personalisieren Sie die E-Mail, die Sie Ihren Messebesuchern schicken, mit Details aus dem geführten Gespräch und verweisen Sie auf das ablaufende Messeangebot. So kreieren Sie mit der Deadline die Notwendigkeit, eine Entscheidung zu treffen. Und versehen Sie die Mail mit dem Link zu Ihrer Landingpage. Diese sollte sich natürlich speziell auf den Messebesuch beziehen und den so Angesprochenen die Möglichkeit geben, zu bestätigen, ob sie an Ihrem Produkt interessiert sind. So trennen Sie die Spreu vom Weizen. Auf der Landingpage könnten Sie außerdem ein kostenloses Whitepaper oder E-Book bereitstellen. Diejenigen, die sich das herunterladen, sind tatsächliche Leads. Sie können auf der Landingpage auch zusätzliche Fragen stellen, die die Leads qualifizieren und Ihrem Sales-Team die weitere Arbeit vereinfachen.

20. Newsletter einsetzen
Egal welche Priorität der Messe-Lead hat, nutzen Sie Ihren Newsletter, um den Interessenten nach und nach zum kaufenden Kunden zu konvertieren.

Tipp: Sie sind mit mehreren 100 Visitenkarten von der Messe nach Hause gekommen. Gratulation! Doch jetzt fängt die Arbeit erst richtig an. Diese Menschen haben Sie im optimalen Fall sehr gut in Erinnerung. Das kann aber in vier Wochen schon ganz anders aussehen. Schnelligkeit ist hier gefragt, damit die Leads nicht kalt werden. Zuerst sollten die Leads in einer Follow-up-Mail weiterführende Informationen zu Ihrem Produkt erhalten. Diese Mail schicken Sie höchstwahrscheinlich bzw. idealerweise über einen E-Mail-Newsletterdienst raus. Beziehen Sie sich in dieser Mail auf den Messebesuch und greifen Sie nach Möglichkeit persönliche Details auf.
Im zweiten Schritt müssen Sie die Kontaktdaten der Leads zusammen mit den Notizen, die Sie sich zu jedem einzelnen Kontakt gemacht haben, in Ihr CRM einpflegen. Falls Sie noch kein CRM nutzen, dann fangen Sie jetzt damit an. Ein sehr kostengünstiges, supereinfach zu bedienendes System ist beispielsweise Pipedrive. Es kostet 12 Euro pro Benutzer und Sie rufen es über Ihren Internet-Browser auf. Sind die Kontakte mit Notizen in Pipedrive erfasst, dann sollte sich Ihr Sales-Team hinsetzen und diese Kontakte abtelefonieren. Um einen guten Einstieg zu haben, sind an dieser Stelle die Notizen zu den einzelnen Gesprächen sehr wichtig. Natürlich sollte sich das Sales-Team zuerst auf die Prio-1-Leads stürzen und dann zu den Prio-2- und Prio-3-Leads weitergehen.
Viele machen den Fehler, die vermeintlich schlechten Prio-3-Leads oder sogar die Prio-2-Leads wegzuschmeißen, da sie davon ausgehen, dass diese Kontakte ehedem nicht zu Kunden werden. Tun Sie das bloß nicht! Nehmen Sie konsequent alle Leads in Ihren Newsletter auf und schicken Sie ihnen immer wieder wertvolle Artikel oder Neuigkeiten zu Ihren Produkten oder zu Ihrer Firma. Einige dieser vermeintlich kälteren Leads werden mit der Zeit zu Ihren Kunden oder empfehlen Sie an andere potenzielle Kunden weiter.

Der Autor Björn Erkens betreibt auf www.startuperfolg.com den Startuperfolg Blog und Podcast

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