Das Mutter-Tochter-Gespann

B2B-Pharma-Webportal


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Wenn es das noch nicht gibt, machen wir es eben selbst! Gesagt, getan – und so gründeten Mutter Gabriele Dallmann und Tochter Henriette Frädrich (Foto) im Jahr 2009 Pharmatching, ein B2B-Portal für die Pharmabranche, das weltweit Kontakte zwischen Auftraggebern und Dienstleistern anbahnt und vermittelt.

Ein Jahrzehnt Entwicklung ist in der Regel nötig, bis ein neues Arzneimittel zur Verfügung steht. Dabei werden per Outsourcing Spezialfirmen beauftragt, bestimmte Prozesse wie die Testung, Herstellung, Zulassung, Vertrieb sowie Marketing im Auftrag durchzuführen. Hierfür den richtigen Partner für die geforderte Dienstleistung zu finden, ist eine zeit- und kostenintensive Angelegenheit. Zeit und Geld sind jedoch knapp. Die Idee war naheliegend und einfach: Wertvolle Ressourcen schonen, indem Auftraggeber und Dienstleister durch Web-2.0-Kommunikation in dem Moment direkt zusammengebracht werden, in dem sie sich brauchen, unter Berücksichtigung des in der Branche üblichen Anspruchs an Qualität und Vertraulichkeit.

Erst nebenbei, dann in Vollzeit

Dr. Gabriele Dallmann kennt diese Anforderungen sehr gut, denn sie ist seit mehr als 20 Jahren in leitenden Positionen im Pharmasektor tätig und arbeitete mit zahlreichen internationalen Pharmafirmen zusammen, vom Biotech-Start-up bis zu Top-20-Unternehmen. Ein Internetportal zur Anbahnung von Geschäftskontakten – einfach zu nutzen, effektiv und kostengünstig – existierte, wie sie feststellte, in der Pharmabranche noch nicht.

Doppelschichten an Feierabenden und Wochenenden

18 Monate später gibt es dieses Portal: www.pharmatching.com. Gegründet von Gabriele Dallmann und ihrer Tochter Henriette Frädrich. Gabriele, Diplom-Biologin, bringt die Pharma-Expertise mit und ihre Tochter Henriette, Diplom-Medienwirtin, das Know-how in Sachen Internet und Medien – eine sich wunderbar ergänzende Konstellation. Von der ersten Idee bis zum Launch des Portals vergingen anderthalb Jahre. Die ersten Monate, beide waren im Beruf fest angestellt, stellten Mutter und Tochter in ihrer Freizeit Marktanalysen zusammen, erarbeiteten das Geschäftsmodell und skizzierten die Funktionen des Portals. Schon nach kurzer Zeit entschied sich Henriette Frädrich dazu, ihre Stelle in der Medienbranche aufzugeben, um sich ganz pharmatching.com zu widmen. „Irgendwann geht es nicht mehr nebenbei. Die Entscheidung – ganz oder gar nicht – stand für beide im Raum“, sagt sie.

Beharrlich und etwas stur

Während Henriette das Pflichtenheft für die Programmierung übernahm, erstellte Gabriele den Businessplan, denn es stehen Finanzierung und Gründung einer Firma an. Jeden Tag kamen neue Fragen und Aufgaben dazu, oft aus für beide unbekannten Bereichen. Wer programmiert, wer designt? Wie stemmen wir die Finanzierung? Welches Server-Hosting wählen wir aus? Und nicht zu vergessen die ständig neuen Ideen. „Der Businessplan gab die Marschrichtung vor. Ansonsten immer einen Schritt nach dem anderen. Entscheiden, welches Problem vorrangig zu lösen ist, dann im Detail darauf konzentrieren, nicht alles gleichzeitig angehen oder gar alle Unwägbarkeiten voraussehen wollen. Da verliert man den roten Faden“, verraten die Gründerinnen. Beharrlichkeit und eine gewisse Portion Sturheit sind unabdingbar und die stete Unterstützung der Familie, aber vor allem der unerschütterliche Glaube an sich selbst, an die eigenen Fähigkeiten und an die Idee.

„Milestones“ und Finanzierung

Die Geschäftsidee: Das Webportal bringt weltweit Auftraggeber und Kunden aus der Pharmabranche zusammen

Mit dem Beginn der Programmierung wurde im Februar 2009 der erste „Milestone“ erreicht, es wurde Ernst. Nach vier Monaten war das Portal in seinen Grundzügen sichtbar. „Ein tolles Gefühl, als das Portal dann im Internet anzuklicken war“, so Henriette. Wie wurden die bis zu dieser Zeit bereits entstandenen Kosten im sechsstelligen Bereich gedeckt? „Ganz typisch für ein Internet-Start-up. Wir investierten einen erheblichen Anteil selbst und erhielten Family-and-Friends-Kredite, die es uns ermöglichten, das Produkt fertig zu stellen“, sagt Gabriele. Für die Markteinführung waren weitere Investitionen für Personal und Marketingmaßnahmen nötig. Im Spätsommer 2009, kurz vor Launch des Portals, konnte die SBG, die Beteiligungsgesellschaft der Sparkasse Freiburg Nördlicher Breisgau, als Hauptfinanzier gewonnen werden.

Mit dem Launch ging’s erst richtig los

Nach dem sog. Closed-Beta-Test im Sommer 2009 ging pharmatching.com im Oktober 2009 nach Umbau gemäß den Anregungen der Testnutzer online. Nun hatte der direkte Kontakt zu Kunden Vorrang. Es wurden Marketingmaßnahmen ausgetüftelt, Texte über relevante Themen für „Pharma KnowHow“ geschrieben, mit Experten SEO-Maßnahmen diskutiert, GoogleAdWord-Kampagnen erstellt, Pressearbeit durchgeführt. Design, Usability und Strukturen des Portals wurden und werden in mehreren Schritten stetig verbessert. „Wir haben jeden Tag neue Ideen und könnten mehr als doppelt so viele Leute beschäftigen, aber im Moment müssen wir uns auf das in unserem kleinen Team Machbare beschränken“, so Gabriele Dallmann.

Mittlerweile weltweit aktiv

Mittlerweile sind fast 1000 Nutzer aus aller Welt registriert – Fachleute, die Projekte managen und Spezialisten suchen, Business Developer, Freelancer oder Forschungsgruppen. Erfolgreiche Matches kamen schnell zustande. Der erste war typisch für die Problematik: Ein Großauftraggeber findet ein Speziallabor in 50 km Umkreis, das vor der Nutzung von pharmatching.com einfach deshalb nicht in Betracht gezogen werden konnte, weil es nicht auffindbar gewesen war.

Inzwischen ist das Start-up aus dem Homeoffice in ein Büro des Technologiezentrums Freiburg gezogen und hat seinen ersten Messeauftritt mit eigenem Stand gemeistert. Das Team wurde mit drei im Pharmabereich erfahrenen Mitstreiterinnen verstärkt. Die Gründerinnen haben viel vor: „Das Portal wird international angenommen und wir generieren bereits nach kurzer Zeit Umsätze, ein Erfolg, auf den wir stolz sind. Aber der Markt ist groß, und unser Ziel ist ehrgeizig, denn wir wollen das Portal als das tägliche Tool für die Pharmabranche etablieren. Das heißt, sehr viel mehr Nutzer darauf aufmerksam machen.“, da ist sich das Pharmatching-Team einig und hat sich dafür natürlich schon auf den Weg gemacht.

Kurz-Interview mit den beiden Gründerinnen Dr. Gabriele Dallmann und Henriette Frädrich

Wie kam es dazu, dass Sie als Mutter-Tochter-Gespann gemeinsam eine Firma gegründet haben?
HF: Ich wollte schon immer mein eigenes Start-up und fand dieses Thema spannend seitdem ich Teenie war. Es haperte aber immer an der zündenden Idee, denn ich hatte auch den Anspruch, ein tragfähiges Geschäftsmodell auf die Beine zu stellen. Als mir meine Mutter dann von der Outsourcing-Problematik erzählte, ließ uns das nicht mehr los.
GD: Und irgendwann wurde uns beiden dann klar, dass wir uns mit unserem Know-how wunderbar ergänzen. Mein Pharma-Know-how, Henriette mit Medien und Internet, beide mit den Ambitionen des Selbständigmachens, das passte doch perfekt.

Wie kommen Sie denn als Mutter und Tochter miteinander zurecht, wenn Sie jetzt plötzlich Geschäftspartnerinnen sind?
GD: Teams, in denen jeder nach Fähigkeit eingesetzt wurde, unabhängig vom Alter, und Juniors größere Projekte anvertraut werden, kannte ich. Das ist auch typisch für unser Verhältnis. Wir sind Kolleginnen und werden genauso im Pharmatching-Team gesehen. Erfahrung im Spezialgebiet Pharma ergänzt durch unkonventionelles Herangehen, das fördert die Kreativität enorm.
HF: Es klappt prima. Allzu viele Gedanken habe ich mir deshalb nie wirklich gemacht. Man weiß ja letztlich bei niemandem, mit dem man zusammenarbeitet, ob es reibungslos funktionieren wird. Wir ergänzen uns richtig gut. Mal hat meine Mutter mit ihrer Erfahrung und ihrem eher perfektionistischen Vorgehen Recht, mal ich, wenn ich sage, nee, lass’ uns das doch jetzt einfach mal so und so ausprobieren. Die Synergien sind offensichtlich!

Den vollständigen Artikel lesen Sie in der Ausgabe 04/2010

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