StartingUp: Beim Finanzierungsgespräch mit der Hausbank lauern oft Fallen. Welche Fehler werden von Existenzgründern dabei am häufigsten gemacht?
Noack: Zu den häufigsten Fehlern gehören: Der Gründer ist schlecht vorbereitet, kreative Impulse verführen mitten im Gespräch zu spontan neuen Eingebungen, oder der Gründer verweist auf den Berater, der die Zahlen viel besser kennt. Ebenfalls erschwerend im Finanzierungsgespräch ist es, wenn der Gründer für sein Projekt keine Begeisterung vermitteln kann.

StartingUp: Wie lassen sich solche Fallen umgehen?
Noack: Vermeiden lassen sich unangenehme Situationen vor allem durch gute Vorbereitung. Bestimmte Fragen werden mit hoher Wahrscheinlichkeit in einem Gespräch mit der Hausbank gestellt und sind absehbar. Dazu zählen etwa Fragen nach der Qualifikation, nach den Entscheidungsgrundlagen sowie nach Zielgruppe, Kernkompetenz und Strategie. Dass die Zahlen des Finanzteils sicher erläutert werden können, erscheint zwar selbstverständlich, ist jedoch in der Praxis ein häufiger Stolperstein. Außerdem sollte jeder Existenzgründer in der Lage sein, das Gesamtkonzept in kurzen und knackigen Worten auf den Punkt zu bringen.

StartingUp: Auch die Bankberater stehen häufig in der Kritik. Wo sehen Sie die größten Schwachstellen in der Finanzierungsberatung?
Noack: Gerade bei kleineren Finanzierungen ist das Interesse vieler Banken sehr zurückhaltend. Ob und wie die Beratung zu Fördermitteln erfolgt, wird sehr unterschiedlich gehandhabt. Oft verhandeln Gründer mit den falschen Mitarbeitern. Auf der anderen Seite kommt es immer wieder vor, dass ich es mit Vorhaben zu tun habe, die seitens der Hausbank gerne finanziert werden, ohne dass es aus betriebswirtschaftlicher Sicht vertretbar wäre. Sind umfangreiche Sicherheiten vorhanden, erfolgt mitunter auch mal zu großzügig eine Zusage – auch dies ist kaum im Interesse der Gründer. Am sinnvollsten ist es, den Kontakt zu einem der bei vielen Banken mittlerweile vorhandenen Gründerzentren aufzunehmen und dort das Finanzierungsgespräch zu führen.

StartingUp: Entscheidend sind oft nicht nur die Zahlen, sondern auch das Auftreten des Gründers. Wie lassen sich psychologische Pluspunkte bei der Bank sammeln?
Noack: Keinesfalls sollte sich der Existenzgründer im Gespräch verstellen und versuchen, in irgendeine Rolle hineinzuschlüpfen, sondern sich authentisch und gut gewappnet zeigen. Ich selbst habe schon zahlreiche Präsentationen erlebt, bei denen ich das überzeugende Vorhaben, das ich eigentlich zu kennen glaubte, so verzerrt erlebte, dass ich den Banker verstehe, der sich dann zurückhält. Nur wenn der Gründer selbst absolut an sein Vorhaben glaubt und dies gegenüber dem Berater überzeugend vertritt, kann er von seinem Geldgeber Entgegenkommen erwarten.